▲COSTCO的目標(biāo)用戶是中產(chǎn)

上個(gè)月和家人去吃蒸鍋海鮮，大眾點(diǎn)評(píng)上找到一家4星的，高高興興開車過去，費(fèi)老大勁停好車，到門口一看，居然中午不營業(yè)。

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這線下和線上脫節(jié)得也太厲害了，在主流平臺(tái)上注明一下營業(yè)時(shí)間會(huì)S??！

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好在一查附近還有一家，在一個(gè)不起眼的巷子里，評(píng)分居然也很高。

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我就納悶這個(gè)位置生意能好嗎？

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去那一看裝修也不起眼，但是桌面上的一個(gè)牌子吸引了我，

牌子上寫著：

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若吸煙，無優(yōu)惠！

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一個(gè)簡單的牌子透露出幾個(gè)不一樣的點(diǎn)：

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1、老板很愛健康！

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2、老板知道從用戶的角度產(chǎn)生激勵(lì)！

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3、老板很聰明的告訴你，可以優(yōu)惠！

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這就是用戶思維：

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想要改變別人，從別人的利益出發(fā)，往往比講大道理有效！

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最后我們一家大人小孩吃得很開心，一是因?yàn)檫@是一個(gè)無煙餐廳，二是最后還自動(dòng)給打了個(gè)很好的折扣。

說到用戶思維，就得說說產(chǎn)品思維。

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20年前吧，市面上好產(chǎn)品很少，能讓用戶尖叫的產(chǎn)品更少。

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如今產(chǎn)品過剩時(shí)代已經(jīng)到來，用戶就顯得稀缺了。

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可惜很多人，思維方式還停留在產(chǎn)品思維階段。

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一說項(xiàng)目就提自己的產(chǎn)品多牛逼，一問用戶在哪里就傻眼。

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還返問：你說我的用戶在哪里？

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所以現(xiàn)在，哪里有流量，哪里有用戶，哪里就有生意！

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用戶思維，大致可以劃分為三個(gè)階段：

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1、初級(jí)階段：先有產(chǎn)品再有用戶

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這是大多數(shù)商家目前的模式，拿著好產(chǎn)品，苦苦追尋用戶，砸廣告，買流量。

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我們富蘭目前也在這一階段，不一樣的是我們從公眾號(hào)上獲取流量，我們有自己的用戶池，也幫助合作的公眾號(hào)建立用戶池。

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2、高級(jí)階段：先有用戶再有產(chǎn)品

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如小米，還沒有產(chǎn)品先聚集了用戶，然后按照用戶的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，用戶參與產(chǎn)品試用，甚至提前預(yù)付。

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從供應(yīng)鏈的角度來說，這樣的模式很“精益”。

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我們測(cè)試過這樣的模式，在導(dǎo)入幾款礦物質(zhì)和維生素新產(chǎn)品的時(shí)候，效果很好。

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具體流程是“社群預(yù)售，用戶訂貨，廠家生產(chǎn)，進(jìn)口發(fā)貨”，這么做的好處是正現(xiàn)金流，幾乎零庫存，非常適合在已有用戶池導(dǎo)入新產(chǎn)品，測(cè)試反饋。

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3、終極階段：沒有產(chǎn)品只有用戶

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如好市多Costco，沒有產(chǎn)品只有用戶的，靠會(huì)員制會(huì)費(fèi)作為收入，站在用戶這一邊與商家砍價(jià)，代表中產(chǎn)用戶精選產(chǎn)品。

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好市多牛到什么程度？

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會(huì)員續(xù)費(fèi)率達(dá)到了驚人的90%

客戶單價(jià)是Walmart的2倍

SKU 4000個(gè)是Walmart的10%

庫存周轉(zhuǎn)率是Walmart的1.5倍

運(yùn)營費(fèi)用率是Walmart的一半

最牛的是：

查理芒格長期持有好市多的股票

有一個(gè)笑話：

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恐怖分子劫持兩個(gè)股神的私人飛機(jī)，問查理芒格和巴菲特最后的愿望是什么？結(jié)果芒格說我能不能再說說好市多的優(yōu)點(diǎn)！而巴菲特說：先殺了我吧！

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第1階段很正常，第2階段很優(yōu)秀，第3階段很牛逼。

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意味深遠(yuǎn)的是，Costco在中國只能在天貓國際開個(gè)專賣店，賣得最火的是美國堅(jiān)果，暈！

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知道這三個(gè)階段，然后怎么做呢？

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產(chǎn)品只是一個(gè)媒介，目的是鏈接用戶。

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把用戶服務(wù)好，從用戶的角度出發(fā)提供價(jià)值，其他自然紛至沓來！

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PS，

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• 還是搞不清楚怎么為用戶提供價(jià)值？

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• 先搞清楚誰是你的用戶??！

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• 還是不知道誰是你的用戶？

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• 做用戶畫像啊！

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• 還是不知道怎么做用戶畫像？

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• 你留言鼓勵(lì)我，我就寫一篇文章??！

轉(zhuǎn)發(fā)既是鼓勵(lì)

李浩

富蘭中國CEO

APICS認(rèn)證CSCP,專注社交電商

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