創(chuàng)業(yè)充滿了不確定性，秦王會作為聚集創(chuàng)業(yè)者的高端社群，幾年來我觀察到很多會員幾年來切換了不少項(xiàng)目。

這很正常，不是每一個(gè)項(xiàng)目都能開花結(jié)果的，況且很多項(xiàng)目能帶來新項(xiàng)目。

同時(shí)我也觀察到，有幾個(gè)人做的幾個(gè)項(xiàng)目，一直穩(wěn)定在原有領(lǐng)域，沒有轟轟烈烈，但總體的趨勢是越來越穩(wěn)健，盈利能力也越來越強(qiáng)。

李浩，秦王會的老會員，他的項(xiàng)目就是這一類。

剛開始他做的就是“垂直公眾號+電商變現(xiàn)”，現(xiàn)在只是把電商聚集為“保健品跨境電商”，并且從原先自己單一的公眾號宣傳圈粉，擴(kuò)展到合作伙伴的公眾號，每個(gè)月銷售都在增長。

上個(gè)月，秦王會商學(xué)院邀請李浩做了一期分享，題目是：

“如何通過賣模式實(shí)現(xiàn)百倍價(jià)值”

其中提到用戶思維的落地，我們今天和他深入聊聊，具體怎么落地。

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秦剛：李浩你好！上次的分享社群反饋不錯(cuò)，你自己有什么收獲？

李浩：剛哥好，感謝給機(jī)會分享，很多人給我留言，說聽了好幾遍。其實(shí)我自己是最大的受益者，分享的過程就是思考、整理、總結(jié)的過程，很受用，運(yùn)營模式也琢磨得更透。

秦剛：用戶思維是秦王會商學(xué)院經(jīng)常提到的，你怎么理解？

李浩：用戶思維我第一次聽到是在兩年前，您在秦王會里診斷幾個(gè)項(xiàng)目，說缺乏用戶思維，只站在自己的出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)來推進(jìn)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)對我的震動很大。

產(chǎn)品匱乏的時(shí)代早已到了產(chǎn)品過剩的時(shí)代，思維如果還停留在產(chǎn)品上，差異可能是幾個(gè)等級，而不同思維的差異，很可能是差幾個(gè)層級，競爭完全都不在一個(gè)維度上。

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秦剛：很好，每次商學(xué)院講課我都講用戶思維，你覺得用戶思維怎么落地？

李浩：我記得我們曾經(jīng)頭腦風(fēng)暴討論過加拿大護(hù)士茶簡短的賣點(diǎn)，您給提了三個(gè)問題，我覺得就是用戶思維的落地步驟：

1、你的用戶在哪里？

2、他們有什么痛點(diǎn)？

3、你能給什么解決方案？

這三個(gè)問題我們深度思考了很久，后來把護(hù)士茶的賣點(diǎn)提煉為“痛點(diǎn)-原因-解決方案”，效果很好。

秦剛：怎么找到用戶在哪里？這可能是絕大多數(shù)起步項(xiàng)目的痛點(diǎn)，有產(chǎn)品，不知道怎么找到用戶。

李浩：對，先有產(chǎn)品再有用戶的階段，是大多數(shù)。像小米這樣，先有用戶再有產(chǎn)品的，那是用戶思維的高級階段，像好市多Costco這樣，沒有產(chǎn)品只有用戶的，那是用戶思維的終極階段。

我們還是老老實(shí)實(shí)做好第一階段，先從產(chǎn)品思維過渡到用戶思維。

上面的第一個(gè)問題，解決方案就是“用戶畫像”。

秦剛：用戶畫像是什么？最好舉例說明。

李浩：用戶畫像的概念是一個(gè)軟件發(fā)明家提出來的，Alan Cooper，交互設(shè)計(jì)之父，微軟買了他設(shè)計(jì)的軟件產(chǎn)品。

大型軟件設(shè)計(jì)開發(fā)是一個(gè)巨大的工程，在設(shè)計(jì)之前需要了解到誰會使用這個(gè)軟件，所以提出了用戶畫像。

例如，微軟的OFFICE是一款知名的軟件，在設(shè)計(jì)之初，通過各種分析把用戶定位為下面這位女士：中層經(jīng)理，主要的活動是解決問題，做項(xiàng)目，做文案，發(fā)email，在家也用電腦辦公，等等

簡單來說，用戶畫像就是用上帝視角來看你的用戶群體。

抽象來說，用戶畫像是對現(xiàn)實(shí)世界中群體用戶的數(shù)學(xué)建模。

 

秦剛：大概明白了，如果不做用戶畫像，有什么問題，或者說痛苦？

李浩：我覺得其實(shí)大家頭腦中都有個(gè)迷迷糊糊的用戶畫像的，只是沒有認(rèn)認(rèn)真真去描繪出來，更沒有一個(gè)實(shí)實(shí)在在的畫像展示，不做用戶畫像的痛苦大概有以下3點(diǎn)：

1?、不知道自己的用戶是誰，不知道提供什么服務(wù)

2?、用戶標(biāo)簽混亂，不知道優(yōu)先提供什么樣的服務(wù)

3?、營銷戰(zhàn)略沒有聚焦，服務(wù)沒有系統(tǒng)和持續(xù)性

秦剛：那做用戶畫像，又有什么好處？

李浩：有用戶畫像還是很明顯的，老板明白用戶是沒有用的，關(guān)鍵是尤其是整個(gè)團(tuán)隊(duì)對用戶屬性的把握，例如要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝美工、電商客服、倉儲發(fā)貨都得非常清楚。

好處可以概括為：

1?、整個(gè)團(tuán)隊(duì)非常清楚為誰服務(wù)，尤其是產(chǎn)品經(jīng)理

2?、非常清楚用戶的痛點(diǎn)和原因，用戶思維落地

3?、精準(zhǔn)的提供營銷解決方案，系統(tǒng)持續(xù)的提供價(jià)值

秦剛：很有用，網(wǎng)上介紹用戶畫像的很多，大多數(shù)基于理論層面的介紹，能不能分享一下具體怎么做這個(gè)用戶畫像，給個(gè)步驟指導(dǎo)？

李浩：好，我就結(jié)合我們做的說一下。首先用戶畫像大致的原則是一句話：先定量，后定性，先有數(shù)據(jù)再有畫像。

具體來說四個(gè)步驟：

1、創(chuàng)造接觸點(diǎn)

用戶，哪怕潛在用戶都不可臆想，創(chuàng)造大量機(jī)會去接觸用戶。

我們現(xiàn)在與用戶最大的紐帶是微信，實(shí)現(xiàn)高頻接觸，感受到真實(shí)的用戶信息。

2、按照規(guī)劃收集數(shù)據(jù)

創(chuàng)造了接觸點(diǎn)后，產(chǎn)品經(jīng)理要制定數(shù)據(jù)收集的計(jì)劃，讓接觸用戶的人員盡可能收集信息，包括人口屬性、自身痛點(diǎn)、消費(fèi)喜好、潛在需求，等等。

3、抽象數(shù)據(jù)形成標(biāo)簽

數(shù)據(jù)收集后，處于散亂狀態(tài)，需要把零散的數(shù)據(jù)整合成標(biāo)簽。

例如，

根據(jù)用戶地域分布，形成城市標(biāo)簽，是1線，2線，還是其他；

根據(jù)消費(fèi)行為、購買歷史，形成消費(fèi)能力的標(biāo)簽，是高，中，還是低；

根據(jù)訂單信息，形成客單價(jià)區(qū)間的標(biāo)簽，是100以下，100-500，還是1000以上。

4、具象數(shù)據(jù)形成畫像

匯總經(jīng)過規(guī)劃收集數(shù)據(jù)后形成的標(biāo)簽，就可以把定量的數(shù)據(jù)，形成定性的屬性，根據(jù)權(quán)重設(shè)置，或者直接安裝2-8原則，就可以把定性屬性，抽象為一個(gè)具體的人物，用一個(gè)相近的圖像來代替。

這個(gè)“人”，就是集合了所有數(shù)據(jù)標(biāo)簽的用戶畫像。

 

秦剛：說說你們做用戶畫像的大致過程，給大家借鑒一下。

李浩：好的，以富蘭健康全球購為例，我們的宗旨是把高品質(zhì)的，有歷史的，天然有機(jī)的健康產(chǎn)品導(dǎo)入中國。

如加拿大護(hù)士茶，我們要把北美第一的清毒產(chǎn)品引入中國，剛開始我們也不知道用戶在哪里。

但是我們知道微信在崛起，而且我們知道用戶在微信上，所以我們就用公眾號吸引用戶，持續(xù)不斷的推送健康文案，翻譯、整理、介紹北美的健康理念和產(chǎn)品。

繼而用營養(yǎng)師客服一對一服務(wù)的方式，了解用戶需求，收集數(shù)據(jù)，形成標(biāo)簽，最后做出用戶畫像：

 

歸納起來我們做了4件事：

1?、營養(yǎng)師一對一微信服務(wù)，創(chuàng)造高頻接觸；

2?、在營銷活動中，運(yùn)用用戶畫像指導(dǎo)執(zhí)行；

3?、每半年更新一次用戶畫像標(biāo)簽，例如我們剛開始發(fā)現(xiàn)睡眠改善是重點(diǎn)人群，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)腸道炎癥的用戶權(quán)重在增加。

4?、為富蘭三劍客細(xì)分群體，不同的產(chǎn)品，分別做客群畫像；

 

秦剛：操作層面還是有很多細(xì)節(jié)。有沒有幾個(gè)特別需要注意的點(diǎn)，需要提醒大家。

李浩：有的，有幾個(gè)容易掉進(jìn)去的坑，提醒一下大家注意：

1?、是真實(shí)用戶不是潛在用戶

非購買用戶不是你的真實(shí)用戶，送出去的產(chǎn)品拿不到真實(shí)的反饋。

2?、是細(xì)分角色不是細(xì)分市場

細(xì)分到具體的客群，而不是某個(gè)細(xì)分市場。

3?、是典型用戶不是平均用戶

有權(quán)重的概念，不要用平均值。

秦剛：今天的分享很有執(zhí)行指導(dǎo)意義，持續(xù)這么運(yùn)作下去，健康全球購的項(xiàng)目會迎來引爆點(diǎn)。

李浩：謝謝秦剛老師，上次您推薦的《引爆點(diǎn)》我看了，非常有感悟，很多理念可以操作起來，感謝您的指導(dǎo)和訪談，越分享越成功。

后記：

謝謝李浩的分享，秦王會的宗旨是“越分享，越成功”，希望大家有所收獲。

另外，李浩整理了本文用戶畫像的思維導(dǎo)圖，有需要的，可以加他微信 lihao-scm 發(fā)給你。

 

 

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也希望能夠幫助到他們。

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秦剛簡介：自媒體人+種子投資人，現(xiàn)旅居加拿大，1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席總裁。

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