我是秦王會商學(xué)院合伙人—張雯

我是一直從事房地產(chǎn)銷售工作，從最早跟著小開發(fā)商到大開發(fā)商，然后，又從公司出來自己單干，一路走到現(xiàn)在，還仍然停留在產(chǎn)品設(shè)計和銷售服務(wù)這個領(lǐng)域中。

在市場競爭激烈的今天，如何才能真正的立足于市場，如何才能穩(wěn)步發(fā)展走得更遠(yuǎn)，已經(jīng)，成為自己經(jīng)常思考的問題！

以前，賣房子，是站在自己的角度，想盡一切辦法，去成交，只會考慮自己的利益，不會在乎客戶的感受，反正就是為了業(yè)績，就這么一干，就干了10多年，放眼望去，周圍的同行和我們自己，也沒幾個做大的。

后來，聽秦剛老師講用戶思維，就想起了，曾經(jīng)看過臺灣的“經(jīng)營之神”王永慶起家時的一個賣米故事。

故事，大概是這么講的：

當(dāng)年王永慶賣米，在那個年代，米里面經(jīng)常會有很多小石粒，一些商販，不但不把小石粒撿出來，反而，為了一己私利，故意投放小石粒，而他就跟所有的商販不一樣，他會把那些小石粒，一顆顆撿出來，然后，讓他的顧客吃得很放心，不用擔(dān)心米里面有石粒，吃到嘴里有沙子的感覺，然后他還要上門服務(wù)，量米缸，調(diào)查家庭成員，等等！

所以，我個人覺得這其實就是用的用戶思維。

學(xué)習(xí)用戶思維之后，我直接落地了，而且取得了500萬的業(yè)績，我的做法很簡單：

一、首先，改變過去的成交為王，不要以成交為目的，只需要真實告訴客戶，“我不是在賣房子，我是在幫你買房子，所以，我不需要去成交你！”

二、其次，客戶不是傻子，你到底是不是真誠的，他是完全感受得到的。3個月賣不出去的別墅，我用3天就賣出去了。

什么方法都沒用，就用了用戶思維，就是真誠，真心，加上自己的專業(yè)，買完以后客戶主動請我吃飯，全家人感謝我得不得了！

三、我們現(xiàn)在團(tuán)隊的核心是：

我們是幫客戶買房的，不是賣房的，不求客戶數(shù)量，不求成交業(yè)績，只求客戶找我們買房買得踏實！買得滿意！

重慶所有的項目，我們?nèi)慷伎梢杂?，只要客戶想買，就不怕選不到，除非，他不相信我們，或者是不買！

四、我是如何站在用戶角度幫他們選別墅的？

??

首先，我告訴自己：

第一，我不是賣房的；

第二，我不能去成交他；

第三，我要跟他做一輩子的朋友；

第四，把自己當(dāng)成買房人。

然后，就跟他們聊天，問他們的想法，他們的需求，他們最在意的是什么。

例如，女主人很孝順，要接年老的婆婆爺爺住在一起，那么，就要幫她考慮一樓必須有臥室，進(jìn)出大門時，花園不能有臺階的，得選擇平的，好方便老人出行。

女主人簡單的提出了接婆婆爺爺。那么我就要想，假如我是她，我應(yīng)該選擇什么樣的別墅呢？所以，在選擇上，我按照這個標(biāo)準(zhǔn)去選。

最后，我又要思考，他們買別墅的目的是為了什么？

買別墅的人，無非就是那么幾種，不是為了投資，也不是為了炫富，他們只想要一個安靜舒適的環(huán)境，三代同堂，可以把80歲的婆婆爺爺接到身邊，可以把父母接到身邊，然后，年輕的小兩口，繼續(xù)奮斗，一家人其樂融融，以后，他們肯定會有小孩，會有保姆。

我這么一想，這么一大家人，也只有別墅能裝得下他們，根據(jù)他們家的情況來看，我還得給他選擇位置好的，方便年輕人出行，小孩以后上學(xué)等等，另外還得有公園的，方便老人鍛煉身體，別墅必須要有5個房間的，滿足他的基本功能！

當(dāng)我把所有問題，通通全部都想到以后，我就很輕松的幫他找到了，適合他的別墅了！

就用的是用戶思維，所有的出發(fā)點(diǎn)，全部都是站在客戶的角度，完全，沒有半點(diǎn)成交他的意思！

最后，就自然而然地成交了！