“兵哥，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在世態(tài)炎涼啊”一上班，小萌的一臉委屈地說到。

“哈哈。。有什么事讓你這么傷感啊”兵哥把正在播放的音樂聲音調(diào)小了，方便聽到小萌說話。

“是這樣的，半年前，我們班的班長，就是那位做生意賺錢了開法拉利的班長組織同學會，我和幾十位老同學都參加了，大家玩了一天，非常開心?！?/p>

“我很懷念這種感覺，我也想組織一次同學會，于是昨晚我在初中同學群里呼吁了一下，問誰想?yún)⒓油瑢W會，結(jié)果木有人回應，我以為大家都睡著了，于是發(fā)了一個100元的紅包，分20份發(fā)了以后，6秒鐘就搶完了。搶完紅包后，還是木有人響應，我覺得太丟臉了，世態(tài)炎涼啊”說完這些，小萌心情更低落了。

兵哥拍了拍小萌的肩膀：“不用傷感啊，多大的事啊。你這種組織同學會的方式的確不行，沒人來很正常，有人來才不正常呢？”

“為啥？兵哥，我人品很好，做事靠譜，為啥大家都不參加組織的同學會呢？”小萌搞不懂為什么。、

“來，兵哥給你說個石頭湯的故事，你就知道如何組織一次人氣爆滿的同學會啦。”

小萌一聽又到了講故事環(huán)節(jié)，于是把手中的咖啡放下，坐到桌子前。

“在很久很久以前，有三個士兵迷路了，找不到回家的路，由于趕了一天的路，三個士兵又餓又渴，渾身疲憊”

“三個士兵突然看到前面有一個村莊，感覺看到了希望，于是快步走向前，村民也看到這三個渾身臟兮兮，一看就知道一天沒吃飯的士兵，于是把自家吃的、喝的都藏了起來”

“三個士兵問了幾戶人家，村民們都不理他們，更不用說給他們好吃好喝的了。眼看天要黑了，再不吃東西，恐怕就要餓死了，于是一個士兵搬來三塊石頭，對著村民說，我們要煮一鍋全世界最好喝的石頭湯。這種石頭湯非常美味，如果有一口大鍋就更好了”

“有一位村民很好奇，石頭還能煮成美味的湯？這也太神奇了，于是自告奮勇地說到“我愿意把我家里的大鍋拿出來””

“于是士兵把三塊石頭和水都放進了大鍋里開始熬制，一邊熬制一邊說，如果現(xiàn)在有一些胡蘿卜，那這鍋湯就更好喝啦”

“于是另一位村民拿出了此前藏起來的胡蘿卜”

“三位士兵繼續(xù)熬制，繼續(xù)說到：“我們要熬制出世界上最美味的石頭湯”，如果現(xiàn)在還有一些雞肉就更好喝了”

“另一位村民又拿出了此前藏起來的雞肉”

“三位士兵不停地熬湯，不停地說：“我們要熬制出世界上最美味的石頭湯”，如果現(xiàn)在還有一些食鹽、油、土豆就更好喝了”

“于是村民們紛紛拿出了自家的食鹽，土豆等食物，一個多小時以后，美味的石頭湯就做好了，于是參與貢獻材料的村民們，都分到了美味的石頭湯“

兵哥說完這個故事，小萌好像發(fā)現(xiàn)自己的問題出在哪里了，但又說不出是什么：“兵哥，我感覺懂這個故事了，你能幫我指出我的問題嗎？”

兵哥看小萌還是沒理解這個故事，于是打開電腦:“小萌，兵哥給你看一下我實踐社群營銷多年以后，總結(jié)出來的社群營銷模型，這是全國第一次公開”

“我們一起來分析石頭湯的故事，第一步：三個士兵就塑造了石頭湯的價值，“我們要熬制出世界上最美味的石頭湯”第二步：三個士兵設(shè)置門檻，不是所有人都有可以喝到美味的石頭湯，只有貢獻了自己食材的人，才能享用這個石頭湯。小萌你可以想想，如果沒有門檻，所有人都可以嘗到石頭湯，那就沒有人會貢獻自己的食材了，這鍋湯就煮不成了?！?/p>

“第三步：成交用戶，就是說服動搖的人，讓他貢獻自己的食材。”

“你現(xiàn)在回想一下，為什么你的那個開法拉利的同學舉辦同學會，這么多人響應呢？因為從價值上來說，你這位同學的價值非常大，從能量的角度上來說，高能量的是陽，低能量的是陰，低能量的會被高能量的所吸引，所以當開法拉利的同學舉辦聚會，他已經(jīng)把價值塑造好了，所以能成交很多用戶，這里的成交用戶就是指很多同學參加聚會?！?/p>

小萌指著這個模型說：“兵哥，那我如何運用你說的這個模型來組織線下聚會呢？”

“什么叫模型呢？就是能夠復制的，能夠指導你做事的方法論嘛。兵哥既然已經(jīng)將社群營銷提煉成一個模型了，你照著一步步做就行”

“第一步：塑造價值。比如你的能量級只有60分，你想吸引80分能量級的同學來參加聚會，這個很難，那你怎么塑造呢？很簡單，那就是“借力”，你先一對一私聊幾位和你關(guān)系好的，能量級在80分或者90分的同學，提前把他們搞定，這樣你就形成一個初始的種子社群。這樣有5位能量級在80分的同學要參加同學會，那其他人就會跟著參加啦”

“第二步：設(shè)置門檻。做任何事都要設(shè)置門檻，如果沒有門檻，整個游戲都不好玩了，參加同學會的門檻是什么呢？”

“門檻一：只能自己參加，不能帶家屬”

“門檻二：參會的同學不能炫富，要平易近人”

“門檻三：每人繳納500元聚餐費用”

“第三步：成交會員。就是把已經(jīng)確認參會的人員的名單發(fā)在群里，誘惑更多同學參加聚會，這就是成交”

“然后不停地將上面兵哥創(chuàng)造的社群營銷模型循環(huán)下去”

“第四步：塑造價值。比如已經(jīng)有15個人參加了，那就把這15個人的名字都寫出來，將這次聚會的價值再次升級，因為只有5個人參加的聚會的價值，遠遠小于有15人參加的聚會的價值”

“第五步：設(shè)置門檻。繼續(xù)保持你的門檻，只有符合門檻的人參加聚會”

“第六步：成交會員。和此前想去又不想去的同學聊天，說目前已經(jīng)15人參加了，這次聚會非常精彩，這樣能成交更多同學參加”

小萌越聽越興奮，覺得兵哥創(chuàng)造的社群營銷模式實用性太強了。

兵哥繼續(xù)說：“小萌，兵哥再給你講一個故事，讓你更透徹地理解兵哥的社群營銷模式，這個故事叫換梯術(shù)”

“換梯術(shù)來源于美國的一個教派，這個教派會讓會員在凌晨去玩一個名為“更大或更好”的游戲，幾十人每人一根牙簽，然后每個人在晚上敲開陌生人的房門，用牙簽去向房主換更大的或更好的東西?！?/p>

“一開始牙簽最多能換一份舊報紙，或者換一盒口香糖，但隨著換的次數(shù)越多，有人用牙簽換了口香糖，然后用口香糖換一副手套，再用手套換一個微波爐，隨著不斷的交換，有人竟然換到了一輛車，有人竟然換到了一棟別墅?！?/p>

”一開始用于和別人交換的產(chǎn)品是牙簽或者火柴都不重要，這個游戲的核心點在，當你敲開別人房門的時候，你開口索要的是“更大或更好”，而不是換“同樣的東西”或者換“更小或更差”?！?/p>

“小萌，用兵哥的社群營銷模型，你能解釋一下為什么使用換梯術(shù)以后，這個人可以用一根牙簽換一棟別墅呢？”

由于兵哥已經(jīng)將石頭湯和換梯術(shù)兩個故事說清楚了，小萌已經(jīng)心領(lǐng)神會：“兵哥你的社群營銷分為三步：第一步：塑造價值。第二步：“設(shè)置門檻。第三步：成交用戶”

“使用換梯術(shù)的人是怎么操作的呢？“

“第一步：塑造價值。這群人敲開陌生人的門，不可能一開口就說我想換東西，這樣別人就立即把門關(guān)上了。他們會說”您好，我正在玩一個游戲，您能幫忙成全我嗎？“或者是”我正在玩一個游戲，您能幫幫我嗎？“說完開場白以后，他們會繼續(xù)說”我這里有一根牙簽，可以幫你在外出吃飯的時候給你剔牙““

“當敲門的人這樣說的時候，就已經(jīng)在塑造牙簽的價值了。這個價值就是吃飯的時候可以剔牙，當然啦，這個價值非常低，我們先稱之為價值1.0“

兵哥一聽小萌分析得不錯，于是給小萌一個邀請的姿勢，讓小萌繼續(xù)往下說。

小萌很收鼓舞，于是接著數(shù)：”當他塑造好價值以后，他開始進行第二步：“設(shè)置門檻“，也就是不是每個人都可以獲得這個牙簽的，只有你符合這個條件，也就是你跨越這個門檻，你才能獲得這個牙簽“

“小萌，那你覺得換梯術(shù)中，這個門檻是什么呢？“兵哥開始引導小萌的思路。

“兵哥，這個門檻就是，不是所有東西都可以交換，你想獲得牙簽，只有你給我一個更大的或者更好地東西來，否則我不會給你牙簽。“

“第三步：邀請一位朋友加入以后，社群就多了一個人?！?/p>

“第四步：當新人加入以后，這個社群的價值就是價值2.0了。于是用價值2.0去置換，可以換出價值3.0甚至價值11.0“

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張兵：

系統(tǒng)工程學碩士

國內(nèi)第一位將系統(tǒng)工程學引入社群營銷的實踐者。

中國企業(yè)社群營銷第一人

秦王會COO

秦王會商學院聯(lián)合創(chuàng)始人

這是每天一篇原創(chuàng)社群營銷文章第90天，如果想學到更多社群營銷文章，請?zhí)砑游业膫€人微信號：1188223

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