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“兵哥，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在世態(tài)炎涼啊”一上班，小萌的一臉委屈地說(shuō)到。

“哈哈。。有什么事讓你這么傷感啊”兵哥把正在播放的音樂(lè)聲音調(diào)小了，方便聽到小萌說(shuō)話。

“是這樣的，半年前，我們班的班長(zhǎng)，就是那位做生意賺錢了開法拉利的班長(zhǎng)組織同學(xué)會(huì)，我和幾十位老同學(xué)都參加了，大家玩了一天，非常開心?！?/p>

“我很懷念這種感覺(jué)，我也想組織一次同學(xué)會(huì)，于是昨晚我在初中同學(xué)群里呼吁了一下，問(wèn)誰(shuí)想?yún)⒓油瑢W(xué)會(huì)，結(jié)果木有人回應(yīng)，我以為大家都睡著了，于是發(fā)了一個(gè)100元的紅包，分20份發(fā)了以后，6秒鐘就搶完了。搶完紅包后，還是木有人響應(yīng)，我覺(jué)得太丟臉了，世態(tài)炎涼啊”說(shuō)完這些，小萌心情更低落了。

兵哥拍了拍小萌的肩膀：“不用傷感啊，多大的事啊。你這種組織同學(xué)會(huì)的方式的確不行，沒(méi)人來(lái)很正常，有人來(lái)才不正常呢？”

“為啥？兵哥，我人品很好，做事靠譜，為啥大家都不參加組織的同學(xué)會(huì)呢？”小萌搞不懂為什么。

“來(lái)，兵哥給你說(shuō)個(gè)石頭湯的故事，你就知道如何組織一次人氣爆滿的同學(xué)會(huì)啦?！?/p>

小萌一聽又到了講故事環(huán)節(jié)，于是把手中的咖啡放下，坐到桌子前。

“在很久很久以前，有三個(gè)士兵迷路了，找不到回家的路，由于趕了一天的路，三個(gè)士兵又餓又渴，渾身疲憊”

“三個(gè)士兵突然看到前面有一個(gè)村莊，感覺(jué)看到了希望，于是快步走向前，村民也看到這三個(gè)渾身臟兮兮，一看就知道一天沒(méi)吃飯的士兵，于是把自家吃的、喝的都藏了起來(lái)”

“三個(gè)士兵問(wèn)了幾戶人家，村民們都不理他們，更不用說(shuō)給他們好吃好喝的了。眼看天要黑了，再不吃東西，恐怕就要餓死了，于是一個(gè)士兵搬來(lái)三塊石頭，對(duì)著村民說(shuō)，我們要煮一鍋全世界最好喝的石頭湯。這種石頭湯非常美味，如果有一口大鍋就更好了”

“有一位村民很好奇，石頭還能煮成美味的湯？這也太神奇了，于是自告奮勇地說(shuō)到“我愿意把我家里的大鍋拿出來(lái)””

“于是士兵把三塊石頭和水都放進(jìn)了大鍋里開始熬制，一邊熬制一邊說(shuō)，如果現(xiàn)在有一些胡蘿卜，那這鍋湯就更好喝啦”

“于是另一位村民拿出了此前藏起來(lái)的胡蘿卜”

“三位士兵繼續(xù)熬制，繼續(xù)說(shuō)到：“我們要熬制出世界上最美味的石頭湯”，如果現(xiàn)在還有一些雞肉就更好喝了”

“另一位村民又拿出了此前藏起來(lái)的雞肉”

“三位士兵不停地熬湯，不停地說(shuō)：“我們要熬制出世界上最美味的石頭湯”，如果現(xiàn)在還有一些食鹽、油、土豆就更好喝了”

“于是村民們紛紛拿出了自家的食鹽，土豆等食物，一個(gè)多小時(shí)以后，美味的石頭湯就做好了，于是參與貢獻(xiàn)材料的村民們，都分到了美味的石頭湯“

兵哥說(shuō)完這個(gè)故事，小萌好像發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題出在哪里了，但又說(shuō)不出是什么：“兵哥，我感覺(jué)懂這個(gè)故事了，你能幫我指出我的問(wèn)題嗎？”

兵哥看小萌還是沒(méi)理解這個(gè)故事，于是打開電腦:“小萌，兵哥給你看一下我實(shí)踐社群營(yíng)銷多年以后，總結(jié)出來(lái)的社群營(yíng)銷模型，這是全國(guó)第一次公開”

“我們一起來(lái)分析石頭湯的故事，第一步：三個(gè)士兵就塑造了石頭湯的價(jià)值，“我們要熬制出世界上最美味的石頭湯”第二步：三個(gè)士兵設(shè)置門檻，不是所有人都有可以喝到美味的石頭湯，只有貢獻(xiàn)了自己食材的人，才能享用這個(gè)石頭湯。小萌你可以想想，如果沒(méi)有門檻，所有人都可以嘗到石頭湯，那大家都想不勞而獲，都在等待其他人貢獻(xiàn)自己的食材，那就沒(méi)有人會(huì)貢獻(xiàn)自己的食材了，這鍋湯就煮不成了。”

“第三步：成交用戶，就是說(shuō)服動(dòng)搖的人，讓他貢獻(xiàn)自己的食材?！?/p>

“你現(xiàn)在回想一下，為什么你的那個(gè)開法拉利的同學(xué)舉辦同學(xué)會(huì)，這么多人響應(yīng)呢？因?yàn)閺膬r(jià)值上來(lái)說(shuō)，你這位同學(xué)的價(jià)值非常大，從能量的角度上來(lái)說(shuō)，高能量的是陽(yáng)，低能量的是陰，低能量的會(huì)被高能量的所吸引，所以當(dāng)開法拉利的同學(xué)舉辦聚會(huì)，他已經(jīng)把價(jià)值塑造好了，所以能成交很多用戶，這里的成交用戶就是指很多同學(xué)參加聚會(huì)?！?/p>

小萌指著這個(gè)模型說(shuō)：“兵哥，那我如何運(yùn)用你說(shuō)的這個(gè)模型來(lái)組織線下聚會(huì)呢？”

“什么叫模型呢？就是能夠復(fù)制的，能夠指導(dǎo)你做事的方法論嘛。兵哥既然已經(jīng)將社群營(yíng)銷提煉成一個(gè)模型了，你照著一步步做就行”

“第一步：塑造價(jià)值。比如你現(xiàn)在的能量級(jí)只有60分，你想吸引80分能量級(jí)的同學(xué)來(lái)參加聚會(huì)，這個(gè)很難，那你怎么塑造呢？很簡(jiǎn)單，那就是“借力”，你先一對(duì)一私聊幾位和你關(guān)系好的，能量級(jí)在80分或者90分的同學(xué)，提前把他們搞定，這樣你就形成一個(gè)初始的種子社群。這樣有5位能量級(jí)是80分的同學(xué)要參加同學(xué)會(huì)，那其他人就會(huì)跟著參加啦”

“第二步：設(shè)置門檻。做任何事都要設(shè)置門檻，如果沒(méi)有門檻，整個(gè)游戲都不好玩了，參加同學(xué)會(huì)的門檻是什么呢？”

“門檻一：只能自己參加，不能帶家屬”

“門檻二：參會(huì)的同學(xué)不能炫富，要平易近人”

“門檻三：每人繳納500元聚餐費(fèi)用”

“第三步：成交會(huì)員。就是把已經(jīng)確認(rèn)參會(huì)的人員的名單發(fā)在群里，誘惑更多同學(xué)參加聚會(huì)，這就是成交”

“然后不停地將上面兵哥創(chuàng)造的社群營(yíng)銷模型循環(huán)下去”

“第四步：塑造價(jià)值。比如已經(jīng)有15個(gè)人參加了，那就把這15個(gè)人的名字都寫出來(lái)，將這次聚會(huì)的價(jià)值再次升級(jí)，因?yàn)橹挥?個(gè)人參加的聚會(huì)的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于有15人參加的聚會(huì)的價(jià)值”

“第五步：設(shè)置門檻。繼續(xù)保持你的門檻，只有符合門檻的人才能參加聚會(huì)”

“第六步：成交會(huì)員。和此前想去又不想去的同學(xué)聊天，說(shuō)目前已經(jīng)15人參加了，這次聚會(huì)非常精彩，這樣能成交更多同學(xué)參加”

小萌越聽越興奮，覺(jué)得兵哥創(chuàng)造的社群營(yíng)銷模式實(shí)用性太強(qiáng)了。

兵哥繼續(xù)說(shuō)：“小萌，兵哥再給你講一個(gè)故事，讓你更透徹地理解兵哥的社群營(yíng)銷模式，這個(gè)故事叫換梯術(shù)”

“換梯術(shù)來(lái)源于美國(guó)的一個(gè)教派，這個(gè)教派會(huì)讓會(huì)員在凌晨去玩一個(gè)名為“更大或更好”的游戲，幾十人每人一根牙簽，然后每個(gè)人在晚上敲開陌生人的房門，用牙簽去向房主換更大的或更好的東西?！?/p>

“一開始牙簽最多能換一份舊報(bào)紙，或者換一盒口香糖，但隨著換的次數(shù)越多，有人用牙簽換了口香糖，然后用口香糖換一副手套，再用手套換一個(gè)微波爐，隨著不斷的交換，有人竟然換到了一輛車，有人竟然換到了一棟別墅?！?/p>

”一開始用于和別人交換的產(chǎn)品是牙簽或者火柴都不重要，這個(gè)游戲的核心點(diǎn)在，當(dāng)你敲開別人房門的時(shí)候，你開口索要的是“更大或更好”，而不是換“同樣的東西”或者換“更小或更差”?！?/p>

“小萌，用兵哥的社群營(yíng)銷模型，你能解釋一下為什么使用換梯術(shù)以后，這個(gè)人可以用一根牙簽換一棟別墅呢？”

由于兵哥已經(jīng)將石頭湯和換梯術(shù)兩個(gè)故事說(shuō)清楚了，小萌已經(jīng)心領(lǐng)神會(huì)：“兵哥你的社群營(yíng)銷分為三步：第一步：塑造價(jià)值；第二步：“設(shè)置門檻。第三步：成交用戶”

“使用換梯術(shù)的人是怎么操作的呢？“

“第一步：塑造價(jià)值。這群人敲開陌生人的門，不可能一開口就說(shuō)我想換東西，這樣別人就立即把門關(guān)上了。他們會(huì)說(shuō)”您好，我正在玩一個(gè)游戲，您能幫忙成全我嗎？“或者是”我正在玩一個(gè)游戲，您能幫幫我嗎？“說(shuō)完開場(chǎng)白以后，他們會(huì)繼續(xù)說(shuō)”我這里有一根牙簽，可以幫你在外出吃飯的時(shí)候給你剔牙““

“當(dāng)敲門的人這樣說(shuō)的時(shí)候，就已經(jīng)在塑造牙簽的價(jià)值了。這個(gè)價(jià)值就是吃飯的時(shí)候可以剔牙，當(dāng)然啦，這個(gè)價(jià)值非常低，我們先稱之為價(jià)值1.0“

兵哥一聽小萌分析得不錯(cuò)，于是給小萌一個(gè)邀請(qǐng)的姿勢(shì)，讓小萌繼續(xù)往下說(shuō)。

小萌很收鼓舞，于是接著說(shuō)：”當(dāng)他塑造好價(jià)值以后，他開始進(jìn)行第二步：“設(shè)置門檻“，也就是不是每個(gè)人都可以獲得這個(gè)牙簽的，只有你符合這個(gè)條件，也就是你跨越這個(gè)門檻，你才能獲得這個(gè)牙簽“

“小萌，那你覺(jué)得換梯術(shù)中，這個(gè)門檻是什么呢？“兵哥開始引導(dǎo)小萌的思路。

“兵哥，這個(gè)門檻就是，不是所有東西都可以交換，你想獲得牙簽，只有你給我一個(gè)更大的或者更好地東西來(lái)，否則我不會(huì)給你牙簽。“

“第三步：成交用戶。就是說(shuō)服對(duì)方，用一個(gè)更大的或更好的東西來(lái)交換。假設(shè)對(duì)方用一個(gè)茶杯來(lái)?yè)Q這根牙簽，那說(shuō)明成交很成功，于是繼續(xù)進(jìn)行以上的步驟。“

“第四步：塑造價(jià)值。如果牙簽是價(jià)值1.0，那茶杯就是價(jià)值2.0了。你要塑造茶杯的價(jià)值，比如現(xiàn)在敲開別人的門，就說(shuō)你有一個(gè)茶杯，這個(gè)茶杯是陶瓷了，陶瓷的茶杯比如金屬茶杯好，很健康，很環(huán)保。”

“第五步：設(shè)置門檻，還是老規(guī)矩，想獲得這個(gè)茶杯，要用更大或更好的東西來(lái)交換”

“第六步：成交用戶。就是說(shuō)服對(duì)方用更大或更好的東西來(lái)交換咯?！?/p>

“非常精彩，小萌，你對(duì)換梯術(shù)的理解很深刻?！北缯J(rèn)可地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

“如果要做社群營(yíng)銷，想成為社群營(yíng)銷高手，就必須運(yùn)用兵哥的社群營(yíng)銷模型，然后加上石頭湯的原理和換梯術(shù)原理”

“你想組織一次同學(xué)會(huì)，其實(shí)就是在做社群營(yíng)銷，作為組織者，你就是群主，其他同學(xué)就是會(huì)員，你把社群營(yíng)銷模型搞明白，那你組織同學(xué)會(huì)就是小菜一碟啦?！?/p>

“好啦，兵哥再給你分析一下，如果用兵哥的社群營(yíng)銷模型來(lái)做社群”

“第一步：塑造價(jià)值。人們加入社群有什么動(dòng)機(jī)呢？結(jié)識(shí)人脈，學(xué)習(xí)知識(shí)，找到項(xiàng)目，賺錢，發(fā)廣告，找投資人等等，你針對(duì)不同人群，就提前做好準(zhǔn)備，塑造好你社群的價(jià)值”

“例如你想做一個(gè)讀書會(huì)的社群，怎么塑造價(jià)值呢？提前搜集幾十本經(jīng)典的電子書，然后再搜集幾百?gòu)垐D書的思維導(dǎo)圖讀書筆記。這樣一開始，別人加入你的社群，就可以獲得價(jià)值1000元的干貨啦。這樣大家當(dāng)然愿意加入啦。”

“第二步：設(shè)置門檻。物理學(xué)中有一個(gè)非常重要的理論，那就是同頻共振，人也是需要同頻才能共振，比如一群上市公司的CEO社群里，大家都在討論如何管理員工，如何招募員工，此時(shí)一個(gè)做保潔的阿姨加入這個(gè)社群，她發(fā)表自己如何快速打擾衛(wèi)生的心得，那這樣的場(chǎng)面就很尷尬了“

”不是說(shuō)保潔阿姨低人一等，而是保潔阿姨和CEO不同頻，大家沒(méi)法共振。如果現(xiàn)在是一個(gè)保潔阿姨的社群，各位保潔阿姨在討論如何快速把地拖干凈，此時(shí)一位CEO分享如何管理員工，那這個(gè)場(chǎng)面也很尷尬，還是同樣的原理，不同頻，沒(méi)法共振。設(shè)置門檻，目的就是篩選掉不同頻的人，選出同頻的人?！?/p>

“我們過(guò)去都學(xué)過(guò)數(shù)學(xué)，其中有很重要的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，那就是兩點(diǎn)成線，三點(diǎn)成面。

“一個(gè)社群就是一個(gè)能量場(chǎng)，如果想布置一個(gè)很棒的能量場(chǎng)，那就要遵循“三點(diǎn)成場(chǎng)”的理念?！?/p>

小萌有點(diǎn)聽不懂了：“兵哥，什么叫“三點(diǎn)成場(chǎng)”呢？”

“很好理解啊，就是你把三個(gè)屬性相同的物體放在一起，就能形成一個(gè)能量場(chǎng)，“張燈結(jié)彩”這個(gè)詞你聽過(guò)吧，比如你現(xiàn)在在房間里放上這三樣?xùn)|西，“春聯(lián)”“燈籠”“彩帶”，那你就是布置了一個(gè)歡樂(lè)的能量場(chǎng)”

“再舉個(gè)例子，比如郭德綱說(shuō)相聲，他一定是穿大褂，放上一張桌子，然后放上醒木，為什么要用這個(gè)三個(gè)道具呢？因?yàn)檫@個(gè)三個(gè)道具能形成一個(gè)能量場(chǎng)，只要踏進(jìn)這個(gè)能量場(chǎng)，不僅郭德綱能快速進(jìn)入說(shuō)相聲的狀態(tài)，而且聽眾也能快速進(jìn)入聽相聲的狀態(tài)。

“再舉個(gè)例子，現(xiàn)在姚明、科比和奧尼爾等三個(gè)人在一起，他們就可以形成一個(gè)籃球相關(guān)的能量場(chǎng)，如果此時(shí)加入一位中國(guó)某個(gè)村的村長(zhǎng)，那這個(gè)能量場(chǎng)就有點(diǎn)不倫不類了。”

“小萌，簡(jiǎn)而言之，做社群，就是需要通過(guò)門檻，篩選掉不同頻的人，選出同頻的人，選出擁有相近屬性的人，然后這群人在一起形成一個(gè)能量場(chǎng)，你社群的人能量場(chǎng)越大，不僅能發(fā)出更多的信息和能量，還能吸引更多的信息和能量?！?/p>

“做社群，質(zhì)量比數(shù)量更重要，就算一開始社群很小也沒(méi)關(guān)系，只有大家同頻，就能吸引更多同頻的人加入”

“好啦，說(shuō)完塑造價(jià)值和設(shè)置門檻，現(xiàn)在兵哥你分析最后一步“成交用戶”，成交對(duì)方，就是通過(guò)展示你社群的價(jià)值以及你們選人的標(biāo)準(zhǔn)，將對(duì)方吸引到你的社群就行。好啦。今天就先到這里。具體社群的更多細(xì)節(jié)，改天兵哥再和你交流?！?/p>

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張兵：

系統(tǒng)工程學(xué)碩士

國(guó)內(nèi)第一位將系統(tǒng)工程學(xué)引入社群營(yíng)銷的實(shí)踐者。

中國(guó)企業(yè)社群營(yíng)銷第一人

秦王會(huì)COO

秦王會(huì)商學(xué)院聯(lián)合創(chuàng)始人

這是每天一篇原創(chuàng)社群營(yíng)銷文章第91天，如果想學(xué)到更多社群營(yíng)銷文章，請(qǐng)?zhí)砑游业膫€(gè)人微信號(hào)：1188223

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