斛輝，從大學(xué)畢業(yè)就一直在互聯(lián)網(wǎng)的圈子里工作，曾在阿里巴巴的工作了4年多，他被派駐泉州2年時(shí)間里，敏銳發(fā)現(xiàn)閩南地區(qū)的電商行業(yè)蘊(yùn)含大量商機(jī)。于是他辭職自己創(chuàng)業(yè)，做了勾勾網(wǎng)。

 

人有絕活就不愁吃，斛輝在阿里巴巴有豐富的電商運(yùn)營模式，在閩南進(jìn)駐的幾年里又有人脈關(guān)系。所以他在自己擅長的領(lǐng)域，針對(duì)“電子商務(wù)代運(yùn)營和技術(shù)、視覺外包服務(wù)”兩大領(lǐng)域開干，迅速占領(lǐng)市場，如今已為200多家電商企業(yè)做相關(guān)的技術(shù)服務(wù)。

 

秦剛：你決定辭職創(chuàng)業(yè)，是看中了什么機(jī)遇？

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斛輝：我大學(xué)畢業(yè)就一直做互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)行業(yè)，后來進(jìn)了阿里巴巴做了4年多，后來我發(fā)現(xiàn)，B to C的趨勢(shì)非常明顯，不管是國內(nèi)還是跨境，所以我選擇在電商來切入去創(chuàng)業(yè)。在阿里巴巴的時(shí)候，被調(diào)到閩南做經(jīng)理，我覺得是一種緣分與機(jī)遇，就在這邊來創(chuàng)業(yè)了。

其實(shí)閩南地區(qū)，尤其是晉江這里，有許多電商企業(yè)，他們都很優(yōu)秀，基礎(chǔ)扎實(shí)，既是貨源地，輕工產(chǎn)品豐富。我未創(chuàng)業(yè)前，就發(fā)現(xiàn)，泉州大批鞋服電商精于爆款的尋找與打造，可是面對(duì)“市場策劃，定位到視覺識(shí)別，再到簡單的網(wǎng)店裝修”等需要復(fù)雜技術(shù)支撐的，還有人才培育也往往令人一籌莫展。
從這點(diǎn)上看，廠家沒有人才，不懂技術(shù)，而我們沒有產(chǎn)品，但是有人才和技術(shù)，這就是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的結(jié)合點(diǎn)，而這對(duì)我來說，也是一個(gè)很大的潛在商機(jī)。

如今的電商時(shí)代，人人都是品牌商，平臺(tái)上品牌競爭的激烈程度不亞于線下。而電商渠道商則完全依托各大品牌商存活，賺點(diǎn)小錢可以，卻很難做大。同樣，諸如淘寶、京東等這樣的平臺(tái)商，并非一日可以造就，所需資金費(fèi)用也驚人。

而我正好可以補(bǔ)上這個(gè)缺陷，這就是我看到的商機(jī)。

秦剛：閩南這邊的電商發(fā)展氛圍好嗎？

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斛輝：閩南的電商氛圍我覺得很好，而且，我感覺這邊的誠信比較好，大家合作都基于互相信任，沒有簽合同，也可以先打幾百萬。

這個(gè)地方有一個(gè)特點(diǎn)，就是總體創(chuàng)業(yè)成本低，彼此之間也交流多，在這里要挖金不難。這里有很多高手，像鞋神尹志強(qiáng)先生也是從泉州開始創(chuàng)業(yè)的，淘寶童鞋的第一家皇冠店鋪也是在晉江。

秦剛：目前勾勾網(wǎng)提供的是什么樣的服務(wù)？有些什么經(jīng)驗(yàn)？

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斛輝：目前我們是母嬰產(chǎn)品專業(yè)代運(yùn)營服務(wù)商，無論是國內(nèi)還是跨境，深耕母嬰與玩具這一塊。我們對(duì)服務(wù)的品牌是有挑選的，要么是第一，要么是唯一的這種小品類，因?yàn)槲覀兊哪康氖前堰@些產(chǎn)品，在全網(wǎng)做到銷售第一，卡點(diǎn)卡的比較準(zhǔn)一些。在內(nèi)貿(mào)電商與外貿(mào)電商的經(jīng)營上，盡量都做到內(nèi)分細(xì)類的第一名。

我們的優(yōu)勢(shì)，就是專注在天貓，亞馬遜站內(nèi)做SEO，在天貓方面是最難的，我們掌握了2000多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化細(xì)節(jié)，進(jìn)行復(fù)制并每周復(fù)制，通過這種精細(xì)化運(yùn)營的方式，來獲取流量。

對(duì)我們來說，比較優(yōu)勢(shì)的東西，勾勾手提出平臺(tái)內(nèi)創(chuàng)業(yè)，把內(nèi)部分為鐵三角，第一個(gè)三角我們創(chuàng)造了一個(gè)可分配性比較強(qiáng)的利潤平臺(tái)，進(jìn)來勾勾手的員工，越往上爬，他分的越多，在工作機(jī)制上，有了員工向上爬的一個(gè)動(dòng)力。

 

有了比較好的分配機(jī)制，第二個(gè)鐵三角，就是人才，吸引人才，我們提出，進(jìn)來的人比出去的人優(yōu)秀，來吸引一些人才。我們是跨境電商中比較火的，通過有人才，有分配性的資源，就產(chǎn)生了我們第三個(gè)鐵三角，有比較多的資源，聚集到我們這里來運(yùn)作。

我們滿三年以上的運(yùn)功，可以競爭總經(jīng)理，可以裂變性創(chuàng)業(yè)，老員工可以來投資他，從而利益綁在一起，形成裂變式創(chuàng)業(yè)的一個(gè)規(guī)模。我們很擅長做細(xì)分內(nèi)幕卡位，把他做到第一，以后我們希望在微商方面，能有大的突破。

目前我的公司，主要提供的業(yè)務(wù)是電商整合服務(wù)、品牌營銷、形象包裝、視覺升級(jí)、市場定位及產(chǎn)業(yè)整合。

現(xiàn)在，勾勾手有視覺攝影部、運(yùn)營事業(yè)部及技術(shù)事業(yè)部三個(gè)事業(yè)部，其中，技術(shù)事業(yè)部是核心業(yè)務(wù)。我當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，淘寶網(wǎng)的銷售業(yè)績，主要都來自手機(jī)APP客戶端的銷售業(yè)績占到了30~40%。

2015年，我就判斷，通過非電腦端的銷售業(yè)績，將會(huì)全面超過電腦端。當(dāng)時(shí)的手機(jī)APP客戶端需要大量的技術(shù)支撐，這就是商機(jī)。于是，我們一直在積極研究這一領(lǐng)域。直到現(xiàn)在，這個(gè)還是重點(diǎn)。也因?yàn)椴季值脑?，所以我們公司這幾年發(fā)展非常快。
但是，晉江總的來說，這一塊的人才不夠，蓬勃發(fā)展的事業(yè)還是讓我選擇在杭州、深圳兩個(gè)城市設(shè)立分公司，補(bǔ)足人才的不足。當(dāng)時(shí)做這一塊的布局，就是想通過中國電商核心城市的人才技術(shù)支撐，完全可以提升我們的競爭力，讓我們有更多精力精耕泉州這塊電商沃土。

 

秦剛：晉江這里，鞋業(yè)電商比較多，你為何最后選擇了做母嬰類的服務(wù)綜合商？

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斛輝：其實(shí)，由于電商是虛擬性經(jīng)濟(jì)，不少人抱著打游擊戰(zhàn)而不是持久戰(zhàn)的心理，往往哪個(gè)行業(yè)、哪種產(chǎn)品賣得最火，看上去賺錢，就扎堆發(fā)展，以致于供大于求，大家急于出貨，不得不打價(jià)格戰(zhàn)。

因此，在追逐利潤的原則下，不得已賣起以次充好的產(chǎn)品甚至假貨，從而對(duì)全行業(yè)造成了沖擊。而母嬰行業(yè)全行業(yè)目前每年以100%以上的速度在增長，同時(shí)它是一個(gè)客單價(jià)也在不斷增長的行業(yè)。行業(yè)在增長，又能賺錢，為什么不做？

在母嬰行業(yè)，勾勾手只做第一。對(duì)于入駐品牌我們都有所選擇，首先我們要分析這個(gè)市場這個(gè)品類，我們能不能通過我們的努力，在全網(wǎng)做到第一與唯一，另外他們的配合力度能不能配合消費(fèi)者的需求，做到迭代升級(jí)，這是我們對(duì)供應(yīng)鏈的要求。

 

這兩個(gè)條件，是我們目前選擇合作品牌的要求。符合以上要求的，我會(huì)爭取把他們做到類目第一。

知名品牌的線下導(dǎo)流能力很強(qiáng)，消費(fèi)者會(huì)在線上自動(dòng)搜索品牌名稱，但一般的品牌不會(huì)，運(yùn)營的難度就更大。所以我們當(dāng)初啃的是難啃的骨頭，而今開始收獲它的果實(shí)。

勾勾手不想當(dāng)零售商，想成為平臺(tái)商和技術(shù)商，一家對(duì)客戶而言有黏性的公司。

而且，我還有一個(gè)原則，不做全行業(yè)產(chǎn)品，而是鎖定在嬰兒床、爬爬墊、母嬰奶粉等少數(shù)種類上。

 

我一向選擇堅(jiān)守“差異化道路”，但是這個(gè)選擇不涉及最火爆的行業(yè)及其產(chǎn)品，意味著在短時(shí)間內(nèi)難以聚集大量資金，必須做好隨時(shí)面臨“彈盡糧絕”的準(zhǔn)備。但是我知道，我不做那種一哄而上搶一時(shí)錢財(cái)?shù)纳猓蚁胱霭倌昀系辍?/p>

這幾年實(shí)踐下來，我發(fā)現(xiàn)這種堅(jiān)守很正確，真的給我開辟出一片自己的天地來。我們從2014年開始，母嬰產(chǎn)品開始盈利，而且由于幾年中在母嬰這個(gè)獨(dú)特群體上的“深耕細(xì)作”，在電商中的母嬰領(lǐng)域，勾勾手成為了其銷售產(chǎn)品的代名詞。

秦剛：你剛才提到，由于平臺(tái)用戶基數(shù)大，可做成母嬰社區(qū)，在這一塊，你有什么設(shè)想？

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斛輝：社區(qū)是我們以后要運(yùn)營的方向，現(xiàn)在還沒有做。

 

電商社區(qū)化是未來的趨勢(shì)，現(xiàn)在是很難，技術(shù)搭建并不難，后期運(yùn)營才是問題，但難才有機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在的母嬰社區(qū)，要么有流量沒黏度，要么連流量都沒有。

要做社區(qū)，要堅(jiān)持定位，懂買家。電話回訪時(shí)一定要的，我們要多了解媽媽的需求，多聽反饋，做到讓媽媽相信我們。社區(qū)不光賣東西，還能幫媽媽和孩子解決問題。遇上問題光查百度也不保險(xiǎn)，所以社區(qū)必須有專家參與，才有權(quán)威性，平臺(tái)才有生命力。社區(qū)的盈利，則可以通過閃購來實(shí)現(xiàn)。

 

 

秦剛：掌握用戶就是掌握了銷售渠道，你在這方面的優(yōu)勢(shì)可以講一講嗎？

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斛輝：我舉個(gè)例子說吧，2015年的時(shí)候，我回老家山西省石樓縣?；剜l(xiāng)探親期間，我知道老家唯一一家在天貓做電商的企業(yè)經(jīng)營不起來。我想了解并幫幫家鄉(xiāng)的企業(yè)。

 

從后來聯(lián)系到了該家企業(yè)老板，發(fā)現(xiàn)他們生產(chǎn)“棗夾核桃”，主要做批發(fā)，渠道有限，銷量一直上不去。為了尋找新的渠道，他索性開辦了一家電商企業(yè)。但由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，又沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，做了2年，僅僅只銷售了不到30萬元，造成了大量庫存，資金壓力太大，已經(jīng)到了關(guān)閉公司的邊緣。

我知道后，便沒有條件的將勾勾手的電商及微商平臺(tái)向“棗夾核桃”敞開，2016年1月份，便賣出了200萬元;去年2月初，山西石樓的“棗夾核桃”成為了天貓平臺(tái)同類產(chǎn)品銷售冠軍，而且天貓首頁還首次出現(xiàn)了“棗夾核桃”的關(guān)鍵詞。

“棗夾核桃”的市場潛力讓我大為驚嘆，他開始轉(zhuǎn)變思路，從純粹幫忙轉(zhuǎn)變?yōu)檎齼喊私?jīng)的商業(yè)開發(fā)，他很快拿下了該款產(chǎn)品的全國總代理，而且將業(yè)務(wù)進(jìn)一步延伸，將勾勾手山西辦事處設(shè)在了石樓老家。

 

受到“棗夾核桃”的啟發(fā)，我進(jìn)一步想到，石樓有“棗夾核桃”等特產(chǎn)，全國有多少個(gè)類似石樓的縣市，又有多少類似“棗夾核桃”的特產(chǎn)?另外，各地特產(chǎn)均代表著當(dāng)?shù)靥厣?，在產(chǎn)品特點(diǎn)上，不易出現(xiàn)同質(zhì)化等問題。一方面，與“差異化道路”的堅(jiān)守一脈相承;另一方面，可以打讓客戶有故鄉(xiāng)的眷戀之情的情感牌。

于是，一個(gè)做“全國地區(qū)各土特色產(chǎn)品”的運(yùn)作藍(lán)圖在我頭腦中形成，并迅速落地。經(jīng)過反復(fù)思考，我決定將這個(gè)新誕生的品牌取名為“故園味”。除了“棗夾核桃”之外，斛輝開始嘗試將產(chǎn)品向“龍巖花生”等其他特產(chǎn)進(jìn)行延伸。

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秦剛：你未來的計(jì)劃與布局是什么樣的？

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斛輝：我想不能止步于此，應(yīng)該從細(xì)分市場尋找新商機(jī)。

 

我曾經(jīng)與一家很大的男裝供應(yīng)商合作一個(gè)電商品牌。坦白講，合作不是很成功。但這次我得出經(jīng)驗(yàn)，電商目前大部分還是在賣貨，如果能率先脫離賣貨這種惡性循環(huán)，走品牌之路，慢慢細(xì)分市場，電商行業(yè)會(huì)從目前的紅海走向新的藍(lán)海。轉(zhuǎn)型，意味著需要電商品牌策劃服務(wù)。所以我很堅(jiān)定的與北京一家在全國范圍很有影響力的電商策劃公司合作，全面介入電商市場的品牌策劃。

作為服務(wù)型企業(yè)，我們的思維必須比一般電商企業(yè)快一步，站得更高。拉他們脫離苦海，這樣我們才能找到自己的市場。我們現(xiàn)在的方向很清晰，那就是往技術(shù)、往文化方向轉(zhuǎn)型。

我是秦剛，希望我的微信公眾號(hào)，能夠給大家?guī)硪恍┎煌穆曇簟?/span>

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秦剛簡介：自明星天使投資人，現(xiàn)居加拿大，1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席總裁。

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