秦王會商學(xué)院如今迎來越來越多的70后的創(chuàng)業(yè)者，我發(fā)現(xiàn)，70后的創(chuàng)業(yè)者有個特點，在40歲左右出來創(chuàng)業(yè)，大多是有了經(jīng)驗，有了積累，卻不恃資本而驕傲，對互聯(lián)網(wǎng)的理論學(xué)習(xí)如饑似渴，擁有非常強的落地執(zhí)行力。

比如李曙光，1978年出生的律師，一直在律師行業(yè)從業(yè)，本來是一邊接案子，一邊上課，后來上了秦王會商學(xué)院之后，把牧場理論執(zhí)行的非常到位，今年完全停掉案子業(yè)務(wù)，專門講課，目前已經(jīng)拉新16219人，這個人數(shù)約是全國律師人數(shù)的5%，也已經(jīng)成交了將近2000人次律師購買在線課程，不到半年，收益超去年的一年的收入。

 

他是怎么做到的？一起來聽聽他的經(jīng)驗。

 

秦剛：曙光，你大概介紹一下你的過往經(jīng)歷吧？為什么會當(dāng)上律師？

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李曙光：我是一名70后，我成長的年代，正好是大量接觸港臺劇的年代，那時候羨慕香港、新加坡電視劇上的律師的生活方式、工作方式，并且可以在法庭上口若懸河的保護委托人，覺得做律師很風(fēng)光，就毅然選擇了法律專業(yè)。

畢業(yè)前，我在天津的商場里，做了三個月的山水音響銷售工作。我很賣力的做事，三個月的銷售業(yè)績都是最好的。這三個月的經(jīng)歷，對我來說還是比較有意義的，一個是口才得到了培養(yǎng)和鍛煉，還有就是懂了一點銷售經(jīng)驗，這個相比很多律師來說，要有很大優(yōu)勢。

比如說，敢于與陌生人談錢，并且10年前就會稍微使有銷售話術(shù)。

因為大部分律師是知識分子思維，主要靠關(guān)系與資源做好的居多，而我走了一條靠近市場的道路，他們在錢上不好意思開口，或者不得其門而入，而我擅于做這方面的談判。

因為法律咨詢，是有一定價值的，我有這個價值做基礎(chǔ)，走哪我都可以直面客戶的需求，去談好價格，進而開始服務(wù)。

這樣不受資源的限制，因為我可以滿足更多人的需求，并且走到哪都能有機會，只要是有人的地方。

但以前不會裂變，后來學(xué)了秦王會的課，知道去主動發(fā)現(xiàn)、尋找、策劃裂變環(huán)節(jié)，這個對我的提升幫助又很大。

秦剛：那你進入律師行業(yè)之后算比較順的嗎？還是有一些什么挫折故事？有沒有轉(zhuǎn)折點的出現(xiàn)？

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李曙光：我剛進入律師行業(yè)的前幾年是非常懵懂的，這里面，有律師行業(yè)的一個缺點。

由于律師的權(quán)利意識特別強，自我保護意識更強，大部分律師不干份外的事，但習(xí)慣了以后，說起來也是比較冷漠，看到我們這種新進者，不會想要主動來拉你提攜你一把。

而我們剛畢業(yè)的時候，都是一群沒有關(guān)系沒有資源，只有理想的一幫人，沒有人指點，在這個行業(yè)里闖，是很茫然的。

前輩們鐵面無私，尤其是當(dāng)初的老一代律師，這樣的特點更加明顯。我個人覺得“律師是天生的手藝人”，他會自然的不愿意自己的手藝被其他人學(xué)會。但是在我看來，這樣的一個氛圍，最后是會演化為沒有了什么情感和傳承的一個行業(yè)。

所以我才敢于面對市場，我也是門外漢。

因為自己沒有方法，不知道如何賺錢，不知道客戶在哪里。頭幾年，賺不到什么錢，過的苦哈哈的，三個人在在外環(huán)線合租房，一個人分擔(dān)60多元房費。冬天三九天騎自行車到市內(nèi)上班，前半程手凍僵，后半程背上都是汗。

 

周末經(jīng)常去書店看書，看半天，多喜歡的，多有用的都不買，因為沒有錢，下周再去書店繼續(xù)看。可以說，理想與現(xiàn)實的落差，還是蠻大的。

 

那會特別不好意思和別人說自己是律師，感覺自己的生活在給律師這兩個字超級丟人，只有靠不斷偷偷的去進步，不斷的學(xué)習(xí)支撐自己還在理想中去前進（其實當(dāng)時也是沒有選擇了）。

這樣撞了幾年之后，我覺得不是方法，于是開始注意與身邊的人交朋友，進去他們的工作圈，朋友圈，生活圈，以此去拓展自己的交際軌跡。

 

其實也是瞎撞。那時候有機會就去，因為不是當(dāng)?shù)厝?，也沒有當(dāng)?shù)氐挠H友和同學(xué)，那就去羽毛球俱樂部、老鄉(xiāng)會、甚至與公園里的晨練大媽們套近乎，后來慢慢知道去青年聯(lián)合會，商會等更優(yōu)質(zhì)的組織。

秦剛：進入這些圈子，對你有什么幫助？有什么故事發(fā)生嗎？

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李曙光：我去打羽毛球時就意識到，通過打羽毛球、高爾夫的方式去結(jié)實人脈其實并不那么簡單。首先你的球技如果不好，是很難有什么機會的，因為球場主要看球技來說話。所以為了這個我又不斷的練球，請教練來練，看視頻。

 

但基本還是打不過那些狂熱的老板，因為他們不用工作，而律師除了打球還要立案、開庭、修改合同。沒辦法，我就起早練，貪黑練。

 

我想靠球機取勝，因為不靠這個，你接觸人就要靠溜須拍馬，端茶倒水了，那樣的方法不利于人家仰視咱，也不好有專業(yè)吸引度的轉(zhuǎn)移。

 

這樣的苦練，我的技術(shù)也得到了提升，這樣打羽毛球打了兩年認(rèn)識一個津南公安局的大哥，人非常好，熱心腸，他介紹了一個好朋友給我，這個朋友叫劉文杰，后來成了我的大客戶和人生貴人，后來也成了生意上的合伙人。

秦剛：給我們講講這段具體的故事吧。

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李曙光：其實也是偶然吧，這個公安局的大哥球打的超級好，在天津各種比賽上總拿冠亞軍，他們這樣的水平一般是不拿正眼看我們的。

 

接觸一年多吧，說不上關(guān)系好，但是就熟悉了，后來，他有一個小兄弟有法律的事，有一個企業(yè)欠了他很大一筆錢，并且這個企業(yè)，有跑路的可能。他就推薦給我了。

 

我記得是清明節(jié)之前，我馬不停蹄的查封與小兄弟有糾紛的對方人的財產(chǎn)，但是法院說快過節(jié)了，辦的比較慢，我那幾天就天天去法院上班一樣。到點就去，他們下班我也下班。

結(jié)果放假前一天，到北京把查封手續(xù)辦了。我們沒有其他的財產(chǎn)可保全，最后保全的是他的債權(quán)人的到期債權(quán)。

我們保全的是這個人的大客戶，他比較在乎，所以清明節(jié)一過，我們就和解拿到錢了。所以，他也感覺我這個律師辦事還確實不一般。后來這個客戶的重要事，都會讓我處理了。

這個小兄弟，就是劉文杰，年輕，商業(yè)奇才。合作多了，我們發(fā)現(xiàn)彼此看法很多時候是一致的，也都是拼命努力、愿意付出的人，我們彼此身邊這樣對事業(yè)投入的人甚少，所以，很多事只能我倆交流。慢慢就搭伙一起做事業(yè)了。

秦剛：你還有什么轉(zhuǎn)折點的出現(xiàn)，促使你職業(yè)生涯得到提升的？

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李曙光：可以說，我的大轉(zhuǎn)折點，出現(xiàn)在我做了一個網(wǎng)站之后。

 

那時天津律師行業(yè)只有三個網(wǎng)站，兩個是當(dāng)時的大型律師事務(wù)所辦的，還有一個就是我個人辦的。

 

做這個網(wǎng)站也是稀里糊涂做的，有個朋友叫高強，一直有交往，在我老家縣里聯(lián)通公司負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，他業(yè)余愛好就是做網(wǎng)站，見我在天津生活太苦逼了，什么渠道資源也沒有，就幫我做了一個網(wǎng)站。

那會還沒有百度呢，只有谷歌和3721搜索，做一個網(wǎng)站要兩三萬，我給不起錢，他說我免費幫你做一個，等你賺錢了再給我也行。

他的出現(xiàn)，也就是冥冥之中，際遇改變的開始。如同一束光，打進了我苦哈的律師生活，繼而照亮了原先蒙塵的世界。

網(wǎng)站上線之后，當(dāng)時給我?guī)砹舜罅客獾貎?yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，韓國的，香港的，美國的，廣州的都有，都是外地企業(yè)在天津的業(yè)務(wù)。

 

我一個二十多歲的新晉律師，業(yè)務(wù)比幾個50多歲的老律師加起來的業(yè)務(wù)還多。多的那兩年，我自己每年處理100個左右案子。手頭還在不停的接新案子。

在這個過程中，酒量提升，血脂提升，體重也升到了195斤，機會是多了，但是純收益增長的不多。

 

因為律師的活，靠的是時間，時間是固定的。尤其是律師的事，復(fù)制性很差。新人到律所三五年很多也打不好下手。

我開始進行反思，覺得這樣干下去肯定是不行的，但如何擺脫這個局面，自己不知道。

秦剛：你后面做開了，還擔(dān)任了多家銀行的法律顧問，是怎么開拓到這一步的？

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李曙光：是的，我擔(dān)任過花期銀行、渣打銀行、星展銀行、泰達建設(shè)集團、國浩房地產(chǎn)、星耀五洲房地產(chǎn)等單位法律顧問，并且多次對金融機構(gòu)和大型國企提供法律培訓(xùn)。

我在網(wǎng)站之后，業(yè)務(wù)越做越廣，那會地產(chǎn)熱，天津大部分地產(chǎn)大客戶客戶都是高地律師事務(wù)所服務(wù)，我感覺這是個方向，我就加入了高地律師事務(wù)所，后來擔(dān)任房地產(chǎn)部部長，兼任金融部部長，服務(wù)了幾十個地產(chǎn)項目，渣打、花期也是因為我們在地產(chǎn)方面的專業(yè)與資源、他們找我們服務(wù)他們在天津的地產(chǎn)金融法律業(yè)務(wù)。

 

其實我們國家地產(chǎn)剛開始的階段，都是外行干，都不怎么會干，律師就比較重要。那會真是得到了鍛煉，除了法律業(yè)務(wù)技能上，還在群體事務(wù)處理上漲了很多經(jīng)驗。

 

比方說遇到三個樓盤遭群體圍攻，都有幾百人，我就一個個談判，有的是因為和周圍的采光權(quán)糾紛，有的是遲延交房，還有的是交房后的質(zhì)量問題。

 

在這個過程中，感覺很累，這樣雖然能賺錢，但是非常累。并且哪天不累了，就是沒錢賺了。

 

又想有業(yè)務(wù)做，就要累，不想有業(yè)務(wù)做，想休息，就沒有錢賺。

 

做著做著，就覺得肯定哪里不對，那會還不知道：干的累都不對，就知道多干。

再后來就四處學(xué)習(xí)各種課程，思維拓寬了，但是方法和對自己的匹配度不夠，效果有，但不明顯。

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秦剛：你以前提到，自己后來還多次針對金融機構(gòu)和大型國企提供法律培訓(xùn)，也上了電視臺多個欄目做嘉賓律師，這個是什么因緣開始展開培訓(xùn)的道路？

李曙光：其實最開始培訓(xùn)是給我們的客戶進行法律知識培訓(xùn)，最開始的一個機會，是我們單位要去北京給加德士石油時有進行培訓(xùn)，原定的培訓(xùn)律師在香港，回不來。

 

律師事務(wù)所懂這一塊的另外一個律師又有點口吃，于是律師所讓我嘗試去講一次。培訓(xùn)的時候我講，答疑的時候，那位經(jīng)驗豐富的律師來。

 

這次去了，講的滿意度不錯，以后單位很多培訓(xùn)就交給我了。慢慢的小有名氣了，電視臺、電臺也就經(jīng)常來請我去參加一些欄目，他們看重我的是，在知識分享的同時，講話有點趣味性。

這些都是慢慢打開我知名度的過程，但是累的感覺依然沒有消失，原來的狀態(tài)沒有擺脫，知名度大了，工作模式，思維模式?jīng)]有變。反而更累了。

 

秦剛：就這樣持續(xù)很累的狀態(tài)呀，什么時候開始有所改變的？

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李曙光：后來開始做連鎖股權(quán)合伙業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)快樂比較多。很多店老板和我以前一樣，累，辛苦不賺錢。我服務(wù)了一些這樣客戶后，老板輕松了，不用那么使勁干活了。

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員工干得也帶勁了，因為賺的也多了，很多老板、員工的生活被這樣間接的改變的幸福了、富裕了。

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這樣服務(wù)下來，我自己內(nèi)心有所改變，而這種改變，也帶給我后面很多變革的啟發(fā)。我做這種業(yè)務(wù)后，感覺自己的付出能換來喜悅與價值，而不是以前的總與風(fēng)險、糾紛、責(zé)任在一起。以前自己感覺，都是在幫助一半尖酸刻薄的人與一幫尖酸刻薄的人爭名奪利。

 

而在為客戶做股權(quán)設(shè)計，股權(quán)激勵，股權(quán)眾籌的時候，我也學(xué)習(xí)良多。

 

比如這三樣設(shè)計，解決的問題不同。股權(quán)激勵是對員工的多，股權(quán)激勵解決員工自發(fā)工作的自主能動性，股權(quán)設(shè)計一般解決合伙人之間和諧發(fā)展的問題。股權(quán)眾籌解決資金和資源問題。

而我摸爬滾打多年，有一個好處，就是比較了解人性吧，我知道什么樣的人適合短期激勵

 

？什么樣的人適合長期激勵？

 

舉個例子來說，年輕人比較適合短期激勵。比如下個月就想給女朋友買個iphone7，而老板要等到年底給他兌現(xiàn)分紅權(quán)，他的干勁怎么會起來呢？

 

而如果當(dāng)月分紅，他不玩命干，才怪呢，就是一個I分紅權(quán)兌現(xiàn)時間上的小調(diào)整，效果就天壤之別，而很多專家型的股權(quán)設(shè)計者，往往就不在乎這些實用的方法。

 

還有年輕女孩有人給介紹了個超級帥哥，三個月后相親，打算下月做微整，如果對她進行的是長期激勵，效果肯定就不好。

 

這些，是需要去了解員工的需求后，再去制定的。

 

我有自己的一套評判標(biāo)準(zhǔn)，我讓客戶去先做個大概了解，這樣回來，我只要跟客戶核心股東及核心崗位人做一下對接，了解一下情況，我就能做好我的業(yè)務(wù)設(shè)計了。 用巧勁辦好事。

 

而這個，對老板的培訓(xùn)比較重要。我也會因此展開對老板的培訓(xùn)，這樣又成了我的一個收入來源。培訓(xùn)后的老板，由于統(tǒng)一了很多認(rèn)識，服務(wù)起來就會非常輕松了，執(zhí)行效果也非常好。

秦剛：那你什么時候，開始走上專門做培訓(xùn)的市場？怎么發(fā)現(xiàn)這個市場的？

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李曙光：我始終認(rèn)為，累的工作方式不對。我孜孜不倦的追求解決方法，終于，在今年找到了方法，進入了秦王會商學(xué)院，在第一就學(xué)到了牧場理論。

 

三天什么事都不干，專門住進一個五星級酒店，在酒店里聽秦剛、王通老師講課，總結(jié)，之后就開干，創(chuàng)立了法立方云課堂。

 

目前已經(jīng)拉新16219人，這個人數(shù)約是全國律師人數(shù)的5%，也已經(jīng)成交了將近2000人次律師購買在線課程，線下課程也已經(jīng)有幾百名律師報名學(xué)習(xí)，我已經(jīng)開始迅速的將自己的知識、經(jīng)驗，幫助更多的律師少走彎路、辛苦路、貧窮路。

 

也就是說，我參加了秦王會之后，發(fā)現(xiàn)自己除了做律師也案子外，原來有另外一條路可以走，就是把自己的經(jīng)驗和知識不是一個個去服務(wù)，而是一下服務(wù)很多人，而這種方式，就是培訓(xùn)。

 

在秦王會學(xué)到最有價值的地方，在于我知道在什么階段，非常明確的知道該干什么事。所以速度就起來了，也輕松了。我終于體會到了，做事是可以不累的。

 

一是方法正確了，而是干的是自己最喜歡的事，和擅長的事。

再有就是，復(fù)雜的事簡單化，簡單的事流程化，流程的事模型化。

 

有這幾點，發(fā)展就快了，也穩(wěn)定了，心理也非常踏實的面對飛速發(fā)展。不擔(dān)心出現(xiàn)把控不到的質(zhì)量不穩(wěn)定。

秦剛：你是怎么找到行業(yè)痛點并加以解決？這個方式，又是怎么通過學(xué)習(xí)秦王會的課之后將之效益最大化去實現(xiàn)？

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李曙光：因為我了解整個律師行業(yè)需求技術(shù)大的律師人群，我知道他們的痛苦，無奈，無助，我也知道他們喜歡什么和痛恨什么。

 

這么說吧，他們的痛苦是，花了大量時間在咨詢上，但是可能咨詢完就走人，接不到業(yè)務(wù)也就沒收入。比如很多人做了一輩子律師，連咨詢費都收不上來。

 

有些人按捺不住這種賠了時間精力卻一無所獲的苦惱，經(jīng)常有些人就撰文罵當(dāng)事人，雖然律師的文筆都比較強，但是無濟于事，問題存在多年但得不到解決。

 

于是我專門針對這個，做了一個課程設(shè)計，就是什么時候，提出需要繳納咨詢費是最合適，也最容易成交的。這個是所有律師，尤其是新入行的律師感興趣的，他們的痛點。

 

所以這個課程推出，他們就很興奮了。

這個行業(yè)沒有人考慮過這個問題，我見過有的組織拒絕全國律師免費咨詢聯(lián)盟，搞簽名，但是就不從自己身上找原因去解決。我把這幾點提煉出來，什么階段的律師，在什么時間點說咨詢費的效果最好。

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比如我圍繞“咨詢費什么時候說合適”列舉了幾個問題：

1）電話咨詢時開始即說？

2）電話里把潛意識梳理明白后再說？

3）到律所以后見面即說？

4）咨詢完以后再說？

5）咨詢中說？

再拿場景案例舉例，這樣來講課。當(dāng)初這個課程還是免費，用這個拉新，速度很快，一個月時間，一個拉新課有2萬多人來聽。速度很快。

 

在此之前，我沒有想過要自己開課來分享自己的經(jīng)驗，還扎堆在咨詢，接業(yè)務(wù)，累成狗的模式當(dāng)中。

 

上了秦王會的課制知道的明確拉新，我果斷的分析自己的長處，擅長，能解決我所熟悉的行業(yè)的什么痛點，馬上及開干。而且，也明確的去做裂變。

 

之前也開課，但是用力點、發(fā)力點不明確，所以沒有干火。

 

我早就找到行業(yè)痛點了，課也還是講這些課，但是就是火不起來。上了秦王會的課之后，我發(fā)現(xiàn)，我的錯誤就在于，沒有明確拉新的動作，也沒有去做裂變。

 

以前覺得，這么好的一個課程，這些律師同行肯定需要，他們要花錢來買啊，才給他們。

 

上了秦王會的課之后知道了，可以用一個好的課程，來拉新，我用課程拉新了1萬人，養(yǎng)熟了3000人，成交1000人就很容易了。

 

我的養(yǎng)熟方法就是互動，我不是一對一的互動，是用社群，一對多。

秦剛：很多人說社群互動太雜太亂，很多信息會淹沒在群里，你會不會有這樣的困難？

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李曙光：我沒有。我覺得有這樣的困難，主要是你不會運營。比方說，你建了一個群，進來一群人，你不理人家，人家還覺得你沒水平呢。于是我一開始，就在進群之后，時不時發(fā)一下：

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進群的伙伴們，為了更好的服務(wù)大家，我們明確一下大家需求：

為了及時知道新課報名付費的打1；

為了和曙光老師一對一咨詢的打2；

稀里糊涂進群的打3；

想對接人脈，一起傳播曙光老師文化的打5。

 

把這個發(fā)出去，我發(fā)現(xiàn)原來很多人是為了交錢方便，學(xué)習(xí)方便進群的。這樣就明確了他們的意圖和情況，就好辦了。以前我還不好意思發(fā)開課信息，總把自己認(rèn)為是發(fā)小廣告的，其實有人進群的目的，就是怕錯過課程。這樣了解之后，人就好管理了。能留下的，都是些經(jīng)常購買的精準(zhǔn)客戶。

之后我也注重裂變，精準(zhǔn)客戶，只要幫我把上課的信息，分享出去，就可以享受課程的優(yōu)惠，或者贈送課程的優(yōu)惠，這樣一裂變，更多的新人涌進來，我就是交流溝通養(yǎng)熟。

 

目前我每天靠錄音也有不少收益，加上線下課程的收益，還是很滿足的了。

我用降維打法，三維打一維，我看似在培訓(xùn)這個股權(quán)律師行業(yè)的從業(yè)者，其實我是在培訓(xùn)客戶，服務(wù)客戶，先培訓(xùn)，挖掘好的學(xué)生，一起合作，這樣我們逐漸的占有這個領(lǐng)域里更多的份額。

 

所以，與好的學(xué)生，結(jié)成類似股權(quán)連鎖的模式，大家一起占有這個市場更大的份額。所以培訓(xùn)到最后，我是在物色合伙人，我未來的人生目標(biāo)是專門培訓(xùn)好、服務(wù)好300多個城市的合伙人，每個城市一名我的核心伙伴，我們一起把股權(quán)知識實用化、幫助更多的創(chuàng)業(yè)者學(xué)好股權(quán)、用好股權(quán)。

 

律師的轉(zhuǎn)變?nèi)绱酥?，讓我很欣慰，一個模式，能幫到很多人找到自己的賺錢方法，是我最樂于看到的。

 

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后記：文章中的這位律師，在實踐微信牧場理論4個月后，沒有用多少成本，就獲取了17725位新用戶，成交1897人，賺取456000元，目前估值5000萬。今天晚上他會具體分享一下他的成功經(jīng)驗，如果你想學(xué)習(xí)微信互聯(lián)網(wǎng)牧場模型，僅需1200元就可以真實地體驗一下，該案例用到你的企業(yè)，也許價值就能夠放大幾倍，長按二維碼支付后，加我助理(xianexpress)拉你進群學(xué)習(xí)課程。

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我是秦剛，關(guān)注我的微信公眾號，也許會給你一些啟發(fā)。

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秦剛簡介：自明星天使投資人，現(xiàn)居加拿大，1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席總裁。

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