▲用戶畫像是用戶思維的基礎(chǔ)

創(chuàng)業(yè)充滿了不確定性，幾年來看到身邊好幾波人切換了不少項(xiàng)目。

這很正常。

我們富蘭剛開始他做的就是“垂直公眾號(hào)+電商變現(xiàn)”，現(xiàn)在把電商聚集為“保健品跨境電商”，并且把只有公眾號(hào)擴(kuò)展到合作伙伴的公眾號(hào)。

一直穩(wěn)定在原有領(lǐng)域，沒有轟轟烈烈，但總體的趨勢(shì)是越來越穩(wěn)健，盈利能力也越來越強(qiáng)。

上個(gè)月，我在秦王會(huì)商學(xué)院做了一期分享，題目是：

“如何通過賣模式實(shí)現(xiàn)百倍價(jià)值”

其中提到用戶思維，上一期的文章也提到用戶思維的三個(gè)階段。

很多人加我的個(gè)人號(hào)，告訴我用戶思維聽明白了，

但是，

怎么落地呢？第一步要做什么呢？

用戶思維我第一次聽到是在兩年前，秦剛老師在秦王會(huì)里診斷幾個(gè)項(xiàng)目，說缺乏用戶思維，只站在自己的出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)來推進(jìn)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)對(duì)我的震動(dòng)很大。

后來有一次管理團(tuán)隊(duì)頭腦風(fēng)暴，討論過加拿大護(hù)士茶簡(jiǎn)短的賣點(diǎn)，秦剛老師給提了三個(gè)問題，我覺得就是用戶思維的落地步驟：

?

1、你的用戶在哪里？

2、他們有什么痛點(diǎn)？

3、你能給什么解決方案？

這三個(gè)問題我們深度思考了很久，后來把護(hù)士茶的賣點(diǎn)提煉為“痛點(diǎn)-原因-解決方案”，效果很好。

上面的第一個(gè)問題，解決方案就是“用戶畫像”。

也就是說，

?

用戶思維落地，第一步是做用戶畫像！

那用戶畫像是什么？

用戶畫像的概念是一個(gè)軟件發(fā)明家提出來的，Alan Cooper，交互設(shè)計(jì)之父，微軟買了他設(shè)計(jì)的軟件產(chǎn)品。

大型軟件設(shè)計(jì)開發(fā)是一個(gè)巨大的工程，在設(shè)計(jì)之前需要了解到誰會(huì)使用這個(gè)軟件，所以提出了用戶畫像。

例如，微軟的OFFICE是一款知名的軟件，在設(shè)計(jì)之初，通過各種分析把用戶定位為下面這位女士：中層經(jīng)理，主要的活動(dòng)是解決問題，做項(xiàng)目，做文案，發(fā)email，在家也用電腦辦公，等等

簡(jiǎn)單來說，

?

用戶畫像就是用上帝視角來看你的用戶群體。

?

抽象來說，

?

用戶畫像是對(duì)現(xiàn)實(shí)世界中群體用戶的數(shù)學(xué)建模。

下面用“痛苦-好處-方法”的框架來說明一下用戶畫像：

?

如果不做用戶畫像，有什么痛苦？

其實(shí)大家頭腦中都有個(gè)迷迷糊糊的用戶畫像的，只是沒有認(rèn)認(rèn)真真去描繪出來，更沒有一個(gè)實(shí)實(shí)在在的畫像展示，不做用戶畫像的痛苦大概有以下3點(diǎn)：

?

1. 不知道自己的用戶是誰，不知道提供什么服務(wù)
2. 用戶標(biāo)簽混亂，不知道優(yōu)先提供什么樣的服務(wù)
3. 營(yíng)銷戰(zhàn)略沒有聚焦，服務(wù)沒有系統(tǒng)和持續(xù)性

做用戶畫像，又有什么好處？

有用戶畫像還是很明顯的，老板明白用戶是沒有用的，關(guān)鍵是尤其是整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)用戶屬性的把握，例如要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝美工、電商客服、倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨都得非常清楚。

?

好處可以概括為：

1. 整個(gè)團(tuán)隊(duì)非常清楚為誰服務(wù)，尤其是產(chǎn)品經(jīng)理
2. 非常清楚用戶的痛點(diǎn)和原因，用戶思維落地
3. 精準(zhǔn)的提供營(yíng)銷解決方案，系統(tǒng)持續(xù)的提供價(jià)值

 

具體怎么做這個(gè)用戶畫像，步驟是什么？

首先用戶畫像大致的原則是一句話：先定量，后定性，先有數(shù)據(jù)再有畫像。

具體來說四個(gè)步驟：

 

1、創(chuàng)造接觸點(diǎn)

 

用戶，哪怕潛在用戶都不可臆想，創(chuàng)造大量機(jī)會(huì)去接觸用戶。

 

我們現(xiàn)在與用戶最大的紐帶是微信，實(shí)現(xiàn)高頻接觸，感受到真實(shí)的用戶信息。

 

2、按照規(guī)劃收集數(shù)據(jù)

 

創(chuàng)造了接觸點(diǎn)后，產(chǎn)品經(jīng)理要制定數(shù)據(jù)收集的計(jì)劃，讓接觸用戶的人員盡可能收集信息，包括人口屬性、自身痛點(diǎn)、消費(fèi)喜好、潛在需求，等等。

 

3、抽象數(shù)據(jù)形成標(biāo)簽

 

數(shù)據(jù)收集后，處于散亂狀態(tài)，需要把零散的數(shù)據(jù)整合成標(biāo)簽。

 

例如，

根據(jù)用戶地域分布，形成城市標(biāo)簽，是1線，2線，還是其他；

 

根據(jù)消防行為、購(gòu)買歷史，形成消費(fèi)能力的標(biāo)簽，是高，中，還是低；

 

根據(jù)訂單信息，形成客單價(jià)區(qū)間的標(biāo)簽，是100以下，100-500，還是1000以上。

 

4、具象數(shù)據(jù)形成畫像

 

匯總經(jīng)過規(guī)劃收集數(shù)據(jù)后形成的標(biāo)簽，就可以把定量的數(shù)據(jù)，形成定性的屬性，根據(jù)權(quán)重設(shè)置，或者直接安裝2-8原則，就可以把定性屬性，抽象為一個(gè)具體的人物，用一個(gè)相近的圖像來代替。

 

這個(gè)“人”，就是集合了所有數(shù)據(jù)標(biāo)簽的用戶畫像。

 

我們富蘭做用戶畫像的大致過程，可以借鑒一下：

以富蘭健康全球購(gòu)為例，我們的宗旨是把高品質(zhì)的，有歷史的，天然有機(jī)的健康產(chǎn)品導(dǎo)入中國(guó)。

?

如加拿大護(hù)士茶，我們要把北美第一的清毒產(chǎn)品引入中國(guó)，剛開始我們也不知道用戶在哪里。

?

但是我們知道微信在崛起，而且我們知道用戶在微信上，所以我們就用公眾號(hào)吸引用戶，持續(xù)不斷的推送健康文案，翻譯、整理、介紹北美的健康理念和產(chǎn)品。

繼而用營(yíng)養(yǎng)師客服一對(duì)一服務(wù)的方式，了解用戶需求，收集數(shù)據(jù)，形成標(biāo)簽，最后做出用戶畫像：

歸納起來我們做了4件事：

1. 營(yíng)養(yǎng)師一對(duì)一微信服務(wù)，創(chuàng)造高頻接觸；

    

2. 在營(yíng)銷活動(dòng)中，運(yùn)用用戶畫像指導(dǎo)執(zhí)行；

    

3. 每半年更新一次用戶畫像標(biāo)簽，例如我們剛開始發(fā)現(xiàn)睡眠改善是重點(diǎn)人群，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)腸道炎癥的用戶權(quán)重在增加。

    

4. 為富蘭三劍客細(xì)分群體，不同的產(chǎn)品，分別做客群畫像；

最后，

?

有幾個(gè)容易掉進(jìn)去的坑，提醒大家注意：

1. 是真實(shí)用戶不是潛在用戶

   非購(gòu)買用戶不是你的真實(shí)用戶，送出去的產(chǎn)品拿不到真實(shí)的反饋。

    

2. 是細(xì)分角色不是細(xì)分市場(chǎng)

   細(xì)分到具體的客群，而不是某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

    

3. 是典型用戶不是平均用戶

   有權(quán)重的概念，不要用平均值。

?

我整理了本文用戶畫像的思維導(dǎo)圖，有需要的，可以@我 發(fā)給你。

?

周末愉快！

相關(guān)原創(chuàng)文章：

李浩：用戶思維的3個(gè)階段是什么？

李浩：社交電商的本質(zhì)是什么，關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

李浩：微信互聯(lián)網(wǎng)來了，你賺到錢了嗎？

轉(zhuǎn)發(fā)既是鼓勵(lì)

 

李浩

富蘭中國(guó)CEO

APICS認(rèn)證CSCP,專注社交電商

 

－與我聯(lián)系－

微信個(gè)人號(hào)｜lihao-scm

FLORA國(guó)際品牌，招募合伙人

了解點(diǎn)擊閱讀原文