用戶痛點挖掘策略,讓你緊握賺錢秘鑰
【秦王會商學院今日討論】
你的用戶有些什么需求和痛點，你認為如何才能深挖這些痛點呢？
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秦王會商學院合伙人——琚凌杰
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秦王會商學院合伙人——胡 ? ?洲
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用戶痛點挖掘策略,讓你緊握賺錢秘鑰
以下為秦王會商學院2017年8月19日群討論精華
我是秦王會商學院合伙人——楊化淳，就以我朋友講課說的外賣為例，看他們是怎么解決這些痛點的： 一、低成本
對于傳統(tǒng)的做餐飲的來說，高租金，高人工，高物料，這三高基本上導致很多餐飲的賺不到什么錢。如何解決這個痛點呢？ 他們把店開在商圈比較偏僻的地方，把租金控制在總流水的百分之幾以內，租金就降下來了。
這剛好和傳統(tǒng)的把店面開在人流量大的地方剛好相反。當然也有缺點，就是來店的人少，但是他們主打是外賣，這個是不需要來店的。 二、低人工
那么第二個就是人工，他們的快餐店沒有收銀員和廚師，因為他們玩的是線上支付，而且流程都是標準化，和那些肯德基麥當勞一樣，不需要廚師，可以通過大數(shù)據(jù)提前把餐做好放到保溫箱里面。 三、低物料
那么第三個就是低物料，就是餐飲所用的耗材，都是去中間商那里批發(fā)的或者是菜市場批發(fā)，也就是說到餐飲人的手中價格已經漲了幾次了。但是他們是自己配送，而且量大，采購價格也低。 四、流量從哪來？
這就行了，不對！還有即使這些你都可以降低成本，但是有一個非常重要的問題，那就是流量從哪里來？用戶哪里來？這個才是關鍵啊。
沒有用戶，成本再低，做得再好吃也沒用。 他們做法是什么呢？ 做法就是：
1、通過外賣平臺合作把流量導入進來；
2、跨界和一些商家合作把流量導進來；
3、口碑的傳播，因為他們的外賣只賣9塊9，但是成本已經超過10塊了。而且他們的配送速度非常快，5分鐘內送到，好吃速度快。 五、怎么賺錢？
那么對于用戶來說，好吃便宜速度快，當然受歡迎。但是最重要的是，虧本的外賣怎么賺錢？ 1、和一些飲料的商家合作賣飲料，中間可以賺錢；
2、大家常見的快餐盒廣告，包裝盒，筷子等；
3、另外還有一些和商家合作做產品，同時植入廣告。
我是秦王會商學院合伙人——胡洲
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我的用戶群最大的需求就是自身轉型移動互聯(lián)網，以及如何快速招商，布局全國市場。
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目前有三個級別的用戶，主要的分類大致是這樣的：
1、傳統(tǒng)生意，沒有接觸過互聯(lián)網營銷，或者說沒有在互聯(lián)網上面賺過錢，當然了，也就不敢在上面花錢；有線下門店的最多就是大眾點評上面上上團購；
2、在互聯(lián)網上面賺到過錢，傳統(tǒng)PC渠道速度慢，效果差，成本高；
3、移動互聯(lián)網項目，拿到了一張好牌，不知道怎么打，有的甚至合作了行業(yè)巨頭，也不知道怎么玩；
針對這三類用戶，我也是有不同的養(yǎng)熟體系的：
一、這類客戶群比較謹慎，主要還是身邊的朋友圈，不熟悉的一般沒時間和精力理他們。
自身轉型移動互聯(lián)網，老板思維要換，不換的話，就是痛苦不夠大，看到與同行的距離越來越大。先從小范圍試點，再擴大；
二、花過錢，賺過錢，那就好辦，嫁接微信牧場理論就比較容易接受；
三、第三類，是目前合作的主要客戶群，主要是創(chuàng)新的移動項目，這類客戶走在正確的跑道上，只是認知有孤島，信息有不對等，或者說術業(yè)有專攻。
我以前有一個非常不好的毛病，就是一開口，就很難剎得住車，不該說的，該說的，就倒出來了?，F(xiàn)在跟王通老師學了一招：
好奇就對了，滿足就錯了。
當然也有人從和我的聊天中了解到一點信息，行動力強的人就回去自己開干嘗試了。當然，回去碰壁了，還會回來找我，這時就需要付費了。
現(xiàn)在我就是在努力達到“好奇就對了，滿足就錯了”的效果，吸引而不是說服。
我是秦王會商學院合伙人——翟翟
用戶的需求和痛點可以從幾個方面去挖掘：
1、換位思考，把自己當作用戶本身，以用戶的角度來思考和感受，設置多種情境，以此來體會用戶的需求和痛點。
2、與用戶直接或間接的交流、問卷等等調查方法，讓用戶傾訴。
3、同行業(yè)互相觀摩和學習。建議多學習比自己運營的好的品牌。目前沸沸揚揚的安踏歷程就是一個特別有力的證明。
我的分享簡單到這里。謝謝大家。
我是秦王會商學院合伙人——蔡瀾卿
深挖客戶痛點，想起一個小故事：
有一個女鞋店，生意一直不文不火。一天，老板來到店里，無意中她聽見兩個顧客在抱怨，說試鞋的時候頻繁脫鞋、穿鞋太麻煩。說者無心，聽者有意，老板突然覺得可以做點什么。
第二天，她在店內鋪上干凈的地毯，門口設置了漂亮的鞋架，并在門口貼上告示 : “店內鋪有地毯，您可以脫鞋購物，且本店代為擦鞋哦！”
沒多久，來店里買鞋的客戶越來越多，小店的業(yè)績翻了幾倍！
如何能洞察客戶需求，把握市場脈搏？
一個企業(yè)要想緊跟市場，最好的辦法就是在一線做銷售，誰先發(fā)現(xiàn)客戶新的需求，誰就有可能找到財富的鑰匙。
平時自己深挖客戶需求的方法：
1、不斷給VIP客戶一對一進行輔導和溝通，最短時間接觸各行各業(yè)的資訊和老板的痛點；
2、定期給老客戶回訪，和客戶直接微信溝通交流；
3、臥底到同行，了解同行用什么產品滿足客戶的哪方面需求；
4、子彈頭測試，潛在客戶哪方面需求最大；
5、總結反思自己創(chuàng)業(yè)的痛點以及解決的策略；
6、網絡技術數(shù)據(jù)分析。
我是秦王會商學院合伙人——張新添
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對于用戶的需求和痛點，可以通過微信朋友圈、微信群、微信公眾號的留言，還有其他客戶的溝通交流中獲得。
現(xiàn)在是微信互聯(lián)網時代，很多人用微信的時間是特別長的。
當然也少不了發(fā)布一些個人的需求，如找人投票公司的領導選舉的活動，投票某某小孩子參加唱歌比賽的節(jié)目，微信的點贊活動等等，這些都是在朋友圈或者微信群可以得到的。
除了這些需求外，還可以通過分析朋友圈，微信群，行業(yè)的百度問答，客戶的問題收集來獲得的，然后找到客戶想要的產品和服務，這樣就很容易做成生意，達到成交的目的。
我們現(xiàn)在不缺少客戶的痛點和需求，缺乏的是一種發(fā)現(xiàn)問題的心，缺乏的是幫助用戶解決痛點的真誠，好好溝通，做好了資源整合。
即使像滴滴公司這種不需要付社保和最低工資給司機，都可以讓全國很多的閑置汽車司機的資源整合起來，玩轉汽車事業(yè)。
我是秦王會商學院合伙人——陳柳麗。
就我們的養(yǎng)生項目而言，所對應的用戶需求是希望去除疾病，保持身體經絡通暢，精氣神俱佳，智慧增長。
最大的痛點是為疾病困擾，比如失眠、腫瘤，甚至是癌癥更嚴重的疾病。
要深挖出這些痛點，可以具體地描述分析痛點的具體情況，以及這個痛點是如何逐漸形成的，一步一步地展開挖掘。
我是秦王會商學院合伙人——琚凌杰。
案例一：
我經常在網上淘一些新奇的小玩意。
現(xiàn)在好多人都是這樣，一出門就是兩三部手機，到了酒店有的還沒有空余地方充電，有的也是床頭一個床尾一個，使用的時候特別不方便。
后來我就看哪一種好玩的插座板，只有手心大小，可以同時充幾樣電器，電線還能收到溝槽里。方便攜帶又不凌亂，關鍵是好用。
案例二：
還有一次就是我媽來我這邊住了一段時間，她過來檢查身體，需要吃藥片。我經常不在家，有好幾樣藥片瓶瓶罐罐，她就不知道怎么吃。
然后我就上某寶搜了一下，買了一個小藥盒。能把每天早中晚需要吃的藥片分類裝好，然后告訴我媽早中晚吃哪個盒子就行了，盒子上也有標簽，再也不會吃錯了。
這樣的小藥盒也適合經常性短期出差，需要攜帶維生素片、潤喉片、營養(yǎng)片等用戶。
這兩個小玩意都有一個共同的特點，就是能擊中和解決我的某一個具體的小痛點。我相信有很多消費者和我一樣，也存在這種心理和行為。
舉了兩個小例子，那么我的用戶有些什么需求和痛點，我又要如何來挖掘這些痛點呢？下面我就來分享一下我的思路。
16號早晨，秦剛老師建議做一個小眾公眾號：高齡二胎孕婦，做了就有有價值。
我也就在當天認證到了【高齡二胎孕婦指南】公眾號，18號開始編發(fā)文章。
前兩天的討論也正好以此展開，今天繼續(xù)以這個還沒成型的公眾號發(fā)表感悟。
其實已經有孩子的家庭大概對孕婦的痛點略知一二，尤其年輕母親最為深刻。我對妻子的孕期各種表現(xiàn)的痛點以及所接觸到的孕婦表達出來的真可謂是“千百樣”，但還是有一些共同的痛點。
高齡二胎孕婦的話，痛點會更強烈，我在醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)院也略懂一點相關的。
我要做的這個公眾號，就要做出有價值的東西來解決相關的痛點：比如孕前營養(yǎng)補充不到位、保胎細節(jié)不完美、孕期檢查不明了、月子養(yǎng)身效果不好等。
那么再細節(jié)的普遍性的痛點如何挖掘？我是這么計劃的。
1、找到種子用戶一對一交流
征集種子用戶是比較難的，但也是最有效的方案。如果有了一批孕前孕中孕后三類用戶，進行長期輸出價值在再挖掘痛點就簡單了。
2、公眾號發(fā)文、投票征集
在我看來，公眾號是挖掘痛點的好地方。只要做有價值的內容，就能吸引到精準粉絲。
然后對精準粉絲做了解、征集找小痛點，發(fā)現(xiàn)春節(jié)在幫他們解決小痛點。
你解決了一些小困難，他們會感激你，用戶的粘性會越來越高，再做下一步，征集最大的特點，最普遍的痛點，開發(fā)解決方案。
3、社群群體性挖掘
那你把一群人集中到一起，開個課，專講她們最喜歡的話題，講講她們比較關心的需求，如何正確解決她們的問題。再征集她們無法解決的痛點，我們掌握了再開發(fā)對應產品或服務。
說到底，不管一個產品或者是服務能否成功，關鍵在于你提供的產品和服務，能將用戶的痛點降低到什么程度？
當痛點越低甚至消除的時候，用戶就爽了。而那時，你的企業(yè)離成功也就不遠了。
我是秦王會商學院合伙人——劉延灼，用戶的需求和痛點我是這樣去挖掘的：
依然拿農場的某保健酒舉例：
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主要服務對象：喜歡喝酒又有保健需求的成年人。
客戶痛點：喜歡喝酒又怕喝多了影響身體健康。
客戶需求：在喝酒的同時不擔心喝多，喝酒又起到身體保健的作用。
要真誠的和客戶交朋友：
關心客戶的情感家庭，當下事業(yè)從這幾方面著手，關注關心他人其實就是關心自己，當我們滿足他人需求的時候，在我們需要幫助的時候，自然會有人來。
除卻網絡和營銷之外，讓一切都順其自然的發(fā)生，我認為這是最好的方式，也是最容易讓人接受的方式。
我是秦王會商學院合伙人——胡麗娜，你的用戶有些什么需求和痛點，如何才能深挖這些痛點呢？
一、愛用戶如己
愛用戶如己，和客戶建立朋友關系，在聊天的過程當中用詢問式的方法，找到讓用戶開心的話題，多聆聽少說話。這樣的話可以發(fā)現(xiàn)客戶的痛點。
二、急用戶所急，想用戶所想
在和顧客保持聯(lián)系的過程當中，要站在對方角度去思考問題。
當某些細節(jié)和細小的問題，讓用戶感動以后，那自然而然他會找你傾訴她的痛苦和需求，能夠把關系保持到這樣一個情況下，那就是很成功的，客戶的需求最容易被挖掘。
謝謝大家。我分享到這里。
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