劉顏萍，北京米微環(huán)?？萍加邢薰镜膭?chuàng)始人兼CEO，她所熟悉的行業(yè)是空氣凈化與水凈化領(lǐng)域，產(chǎn)品是新風(fēng)空氣凈化器與凈水器，目前她采用全國代理與合伙人模式+社群模式的運營方式，合伙人銷售團隊達(dá)到了近1000人，最新估值高達(dá)2個億。

而她也是個不折不扣的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在以前的訪談中，已經(jīng)介紹過劉總運營公司的成功經(jīng)驗，而本次，我卻想向大家介紹一下，她在創(chuàng)業(yè)中碰到困難一路都過的心路歷程，是很多創(chuàng)業(yè)者值得學(xué)習(xí)的經(jīng)驗。現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者，缺乏的，就是這么一股韌勁與闖勁。

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秦剛：劉總你好！首先，請你給我們講講自己在打工創(chuàng)業(yè)，再打工再創(chuàng)業(yè)這個階段的經(jīng)歷吧？

劉顏萍：我是農(nóng)村出身，家庭條件比較差，在家里又是老大，我們家有欠債，孩子比較多，從小看著父母很辛苦，家里從我出生起，印象中就是五保戶。

我剛懂事，就有個信念，這個理念從小到大支持著我，要靠自己努力改變家庭，改變自己命運的夢想。

哪怕我這一路上遇到很多困難，但是因為有這個夢想在，所以一直都支撐自己走下去。也就是在這樣的歷練中，我覺得自己的心量格局也會慢慢增長。

剛開始工作，我就是打工，有了一點本錢之后，我才開始第一次創(chuàng)業(yè)做小生意，做服裝箱包。

那時是2002年，每個月可以掙個萬把元。做箱包一年后，我偶然的機會，接觸到水處理行業(yè)，覺得這個行業(yè)前景特別好。又看到當(dāng)時有個水處理行業(yè)在招市場部經(jīng)理，我想我先進這個公司學(xué)習(xí)，如果真的前景不錯，我可以學(xué)習(xí)后自己出來創(chuàng)業(yè)或者做個代理。

這個想法一定，我沒有猶豫，第一時間就把箱包店給關(guān)了。包也沒有處理，直接拿回家。還是有些損失的，但是我覺得與人的進步相比，這些損失不算什么。

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進了這家公司，當(dāng)時薪水才2000元一個月，不包吃不包住，沒有獎金，但是我看好這個行業(yè)，我沒有把現(xiàn)在的所得與過去的小生意做對比，我覺得什么時候都要重新開始。當(dāng)時只有一個理念，學(xué)習(xí)了解再創(chuàng)造。

一去到這家企業(yè)，老板說需要有人去出差，我馬上表示我可以。我就想立即投入到工作中去。出差一是可以了解到這個行業(yè)的狀態(tài)，二來向別人推廣業(yè)務(wù)，能最快的熟悉公司的產(chǎn)品。剛進公司的3-4個月，我就是到處跑，到處學(xué)，就是在這3-4個月，就啟動了東北一個一直未能啟動的凈水器市場，而且業(yè)績也做到全公司最好的。

做了一年，我覺得自己做事的時間到了，于是我立馬辭職，又找人找地，辦了工廠，把手頭能籌到的錢全部投入進去，自己開干。

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秦剛：后面你這個凈水器公司經(jīng)營的很好，在年收入2個億的時候，你就賣掉了公司，為什么想要賣掉公司？有沒有覺得惋惜？

劉顏萍：我是2003年開始接觸水處理行業(yè)，在這個行業(yè)，我屬于最早期從業(yè)的那一批人。后來自己創(chuàng)業(yè)后，我們自主研發(fā)出了凈化+磁化的聚能磁化凈水器系列產(chǎn)品，也申請了國家十幾項專利。

我這里想給大家分享我的經(jīng)驗與教訓(xùn)。

一個企業(yè)在開始往上沖的時候，老板，除了推動業(yè)績外，對自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)提高，也不能放下。

從2006年9月份開始成立公司，到2009年時候，我們年銷售額已達(dá)到1個億左右，到2010年已經(jīng)做到2個億。當(dāng)時在全國范圍內(nèi)，有將近2000家加盟店。

但是企業(yè)規(guī)模做大了，我自身的能力水平跟不上，企業(yè)內(nèi)部管理又出現(xiàn)很多問題。

那時候的我自己草根出身，賺到了第一筆大錢，所以也比較膨脹，感覺錢也掙的差不多了，處理起問題和對待工作就有所懈怠。

恰巧在此時，有一家香港企業(yè)剛進入國內(nèi)市場，想要從事水處理行業(yè)，當(dāng)時我們在磁化水處理細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)基本做到了行業(yè)隱形冠軍，于是他們就有意收購我們，估值按照現(xiàn)在來看真的不高，但在當(dāng)時，對我們來說確實相當(dāng)滿足，于是在2011年上半年就談妥交接完畢，把自己辛苦經(jīng)營起來的企業(yè)就這么賣掉了。

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企業(yè)賣掉后，剛開始真是一身輕松，沒過多久，就舉家搬到北京了。到北京后從2011年開始就不停的報各種學(xué)習(xí)課程，包括后來秦大第一次回國與王通老師一起開的第一期12萬2天的培訓(xùn)課，一直在休息與學(xué)習(xí)當(dāng)中。

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這樣學(xué)習(xí)下來，就開始后悔把公司賣掉了。也動了想繼續(xù)做事的念頭。

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秦剛：那是什么機緣，讓你又重新出來創(chuàng)業(yè)？

劉顏萍：其實，做空氣凈化器的想法一直存在腦海中，只是一直沒有落實。

大概在我女兒周歲時，每當(dāng)天氣一變差，孩子就會咳嗽、呼吸道感染、高燒，就得送到兒童醫(yī)院。當(dāng)時PM2.5還沒列入中國的環(huán)保監(jiān)測指標(biāo)里，只有美國大使館每天在報道PM2.5，而中國只有幾個微博大V在轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)信息。原來孩子的病因跟空氣污染有密切的關(guān)系。

我第一反應(yīng)就是去大型家電商場購買了兩臺國際品牌的空氣凈化器，但是放到家里兩個月后，就再也沒開過。

因為從事水處理行業(yè)多年的我明白濾芯是需要定期更換的，如果不更換，置換出來的氣體會比原來的污染更嚴(yán)重，但無論是去商場還是聯(lián)系廠家都沒有購買到濾芯，當(dāng)時找售后服務(wù)又比較麻煩，后來因工作忙，就放下了，那2臺凈化器就此成了家中的擺設(shè)。

我由此也看到了目前空氣凈化器市場的不足，為了孩子，我萌生了制造最好的空氣凈化器的想法。在做凈水器期間，我也投入了一些研發(fā)，但是產(chǎn)品出來，自己不滿意，我不滿意的產(chǎn)品，我自己不會使用，自然也不會向市面上推廣銷售。

直到2013年，當(dāng)年霧霾嚴(yán)重的問題，開始被人們所重視。當(dāng)時我已經(jīng)賣掉凈水器廠，比較有精力。

我看遍了市面上的空氣凈化器，中國空氣凈化器市場很混亂，每年中國有七百多個空氣凈化器品牌，生產(chǎn)約1800萬臺，其中80%為國外品牌。而只有10%的企業(yè)從事專業(yè)空氣凈化器研發(fā)生產(chǎn)工作，很多都存在代加工，貼牌，虛假宣傳等問題。

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我看到了市場這個剛需，根據(jù)多年的水污染處理經(jīng)驗，我深知處理空氣要從源頭做起，源頭不解決，從細(xì)枝末節(jié)做工作是沒用的。

于是，就想要自己組建研發(fā)團隊，研發(fā)一款真正管用的空氣凈化器。機緣巧合下與家電研究院的科研人員接觸，雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作，研發(fā)出新風(fēng)+凈化相結(jié)合的醫(yī)療級空氣凈化產(chǎn)品。

經(jīng)過我們的反復(fù)試驗，在歷時近2年的艱苦研發(fā)后，成功開發(fā)出米微新風(fēng)凈化器，解決了當(dāng)前空氣凈化器有凈化死角、凈化不理想、開凈化器就沒法開窗通風(fēng)導(dǎo)致二氧化碳超標(biāo)、無濾芯更換提醒等諸多問題，產(chǎn)品的濾芯厚度達(dá)到36公分，質(zhì)量相當(dāng)實在。目前，我們產(chǎn)品針對的客戶是醫(yī)院，學(xué)校，家庭。

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秦剛：你是怎么一步步打造自己的產(chǎn)品？

劉顏萍：首先，制作好的空氣凈化器，處理空氣要從源頭做起。傳統(tǒng)的空氣凈化器是單一的室內(nèi)空氣循環(huán)凈化，沒有新風(fēng)系統(tǒng)，只有關(guān)閉門窗才能達(dá)到較好的效果，但是長時間關(guān)門窗會導(dǎo)致室內(nèi)缺氧和二氧化碳超標(biāo)。

如果使用中央空調(diào)的新風(fēng)系統(tǒng)則必須安裝管道，這屬于房屋結(jié)構(gòu)改造，物業(yè)不允許不說，也會影響美觀。

既要從外界引進足夠大風(fēng)量的新風(fēng)，還不破壞房屋結(jié)構(gòu)，這個研發(fā)難度非常大，即使解決了新風(fēng)處理功能，還要把口徑的大小嚴(yán)格控制在了國標(biāo)范圍內(nèi)。

　　

新風(fēng)功能解決后，就是濾材，眾所周知，濾材的厚度和密度是一臺凈化器過濾效果好壞的關(guān)鍵。所以，我想做一個厚度和密度都遠(yuǎn)超目前市面上凈化器的濾材，在有大容塵量的同時，還不能影響風(fēng)量和CADR值。

聽到這個要求后，很多業(yè)內(nèi)專家都說這是不可能實現(xiàn)的，但是我不相信，意志非常堅定，“要么就不做，要做就做最好的!”

一般凈化器從設(shè)計到出廠也不過是半年左右的時間，當(dāng)時我的朋友們都知道我在做凈化器，但是都快2年了，遲遲沒有看到我的凈化器上市，就都戲謔地問我，“你的凈化器是不是難產(chǎn)啊，怎么這么長時間還沒出來……”

就這樣，在身邊人或真或假的玩笑中，素來自尊心特強的我時常感覺到難堪，但我與我的團隊仍然沒有放棄這個目標(biāo)。

和實驗新風(fēng)時一樣，天天泡在實驗室，一次次的失敗，從沒讓我們動搖過自己的信念，超厚濾材、大容塵量、CADR值大，噪音值達(dá)標(biāo)的凈化器終于在日以繼夜的努力中，用了近一年時間成功研發(fā)出來了。

秦剛：到這里，是不是辛苦的研發(fā)過程，就算告一段落了？

劉顏萍：大致結(jié)構(gòu)成型后，一些細(xì)微的設(shè)計也要完善，就是更換濾芯報警系統(tǒng)。那時候專家建議使用目前市面上大家都在采用的計時報警方式。

但我們認(rèn)為不精確，存在誤差，比如上海的空氣質(zhì)量較北京的空氣質(zhì)量好，開機相同的時間，北京的濾芯污染一定比上海的要嚴(yán)重。因此我建議使用濾芯容塵報警模式，濾芯容塵滿了就會提醒更換。

為此，我們斥巨資購買了美國進口的顆粒物釋放儀，在專門的風(fēng)洞里進行實驗，模擬各種環(huán)境下的空氣質(zhì)量，反反復(fù)復(fù)的實驗就為了設(shè)定嚴(yán)格的報警系統(tǒng)。

該釋放儀每使用一次，半個小時的成本在三千元左右，而為了獲得精確數(shù)據(jù)，該實驗卻進行了無數(shù)次。

當(dāng)研發(fā)團隊都在心疼巨額的實驗成本時，并沒有減少我們的決心，反倒增加了實驗的次數(shù)。在研發(fā)成功的當(dāng)天，我和我的研發(fā)團隊都喜極而泣。

　　

每個家庭的空氣環(huán)境都是不同的，但目前市面上的凈化器濾芯都是千機一面，很難一次性的全部清除室內(nèi)污染源，我們還專門研發(fā)設(shè)計了模塊化凈化技術(shù)，讓客戶能量身定制適合并專屬于自己家庭的專用凈化器。

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秦剛：好產(chǎn)品自己會說話，但是銷售產(chǎn)品后，后續(xù)的服務(wù)跟上，也是黏住客戶的制勝之道，你是怎么考慮這一塊的？

劉顏萍：秦老師說的太對了。售后在很大程度上，拉高銷售。

產(chǎn)品上市后，品質(zhì)好，兩個月就成功打進河南、河北、山東、山西、安徽、江蘇市場，進入北京多家專業(yè)醫(yī)院(如北京中醫(yī)院、東直門醫(yī)院、北京口腔醫(yī)院、北大口腔醫(yī)院等);兒童早教中心(如美國金寶貝兒童早教中心、英孚少兒英語等);大型星級酒店(如麗都皇冠假日酒店、萬達(dá)酒店等)。

但是，空氣凈化器的售后服務(wù)已經(jīng)成為很多企業(yè)發(fā)展的瓶頸。也是被廣大用戶所詬病的地方。

從自己以往購買的凈化器經(jīng)歷中，我對此是深有體會，所以我在產(chǎn)品上市之初就嚴(yán)格要求必須做好售前、售中、售后服務(wù)。服務(wù)比銷售更重要。我們只有真切的為客戶著想和服務(wù)，讓客戶從產(chǎn)品質(zhì)量到售后服務(wù)，都有極致地體驗，才能讓客戶真正的認(rèn)同我們。

所以要求團隊在銷售過程中認(rèn)真執(zhí)行服務(wù)戰(zhàn)略。

在用戶購買前，專業(yè)的檢測團隊會為用戶免費用經(jīng)過國家權(quán)威機構(gòu)標(biāo)定的大氣檢測設(shè)備，進行上門檢測，根據(jù)用戶的實際環(huán)境搭配相應(yīng)濾材。

在產(chǎn)品銷售之初，銷售人員在介紹完產(chǎn)品后，客戶不相信，擔(dān)心實際效果達(dá)不到宣傳的那么好，為解決客戶的后顧之憂，也本著對自己產(chǎn)品品質(zhì)的自信，我決定在客戶使用初期，提供免費體驗服務(wù)，讓用戶免費體驗產(chǎn)品10-20天，感覺好了才購買，若感覺一般，產(chǎn)品拉走，分文不收。

　　

俗語說得好，好產(chǎn)品自己會說話。就這樣依靠免費策略，我?guī)ьI(lǐng)米微的銷售團隊，做到了98%以上的購買率和60%以上的復(fù)購率。

用戶在購買產(chǎn)品后，我們的服務(wù)才正式開始。我們團隊每個月都會定期為用戶提供上門服務(wù)，為客戶檢測機器性能、檢測室內(nèi)空氣質(zhì)量，讓用戶真正看到自己室內(nèi)的空氣質(zhì)量改善情況;另外根據(jù)機器報警提示，團隊還為客戶提供48小時免費上門更換濾材等售后服務(wù)保障，通過與蘇寧合作的全國1600多個售后網(wǎng)點24小時進行快速響應(yīng)服務(wù)。

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秦剛：這樣快速發(fā)展后，還有沒有碰到瓶頸，后面是怎么解決的？

劉顏萍：有碰到瓶頸，還是在銷售上，單靠自己的團隊銷售，力量還是 有限。

2015年，我參加了秦王會威海線下聚會。當(dāng)時看到第一批與自己一起學(xué)習(xí)的同學(xué)，都發(fā)展迅速，像玩車教授不到一年時間估值已經(jīng)達(dá)到6個億，豬易網(wǎng)也成功獲得了融資。

當(dāng)時，受到很大的觸動?；貋硪院?，我不僅堅定了要走新媒體路線的決心，也與團隊成員探討出適合自己的自媒體、社群營銷發(fā)展方式，逐漸加大了在新媒體運營方面的投入。

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在這期間，按照秦大講的最火的牧場模式，組建了自己的社群。把我們死忠的粉絲客戶在群里反復(fù)交流，最后從中誕生了我們很多的代理商與合伙人。

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我們是在2016年5月份推出新的合伙人模式，不到兩個月已經(jīng)回款500多萬，目前不到一年時間公司估值從2000萬到2個億。

未來我們在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)前提下，會重點做一件事情：打造專業(yè)的垂直社區(qū)。

我們會建立以愛呼吸、愛空氣為主題的俱樂部，組織線上線下的公益、知識講座、健康活動、生產(chǎn)基地參觀旅行等活動，圍繞專注空氣凈化器這個品牌，打造及擴大知名度，提升老用戶活躍度與粘性，增加各種類型的新用戶。

公司在研發(fā)技術(shù)上，也會利用專業(yè)軟件采集中國每天有多少人在使用凈化器，以及使用習(xí)慣等等的用戶行為數(shù)據(jù)，對用戶使用凈化器的行為進行分析，開發(fā)更加貼合消費者的產(chǎn)品、服務(wù)以及周邊衍生品。

創(chuàng)業(yè)是艱難的，投入與堅持，都會耗費掉人無數(shù)的精力。但是，如果你真懂這個行業(yè)，你還是要學(xué)會堅持，堅持做好的出品，堅持自己的提升。希望我的故事，能帶給大家啟發(fā)！

我是秦剛，希望我的微信公眾號，能夠給大家?guī)硪恍┎煌穆曇簟?/span>

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秦剛簡介：自明星天使投資人，現(xiàn)居加拿大，1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席總裁。

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