我在之前的文章有介紹過《免費(fèi)》這本書，文章中介紹了四種免費(fèi)的模式，這四種免費(fèi)模式，無(wú)論哪一種用好了，都可以將老產(chǎn)品煥發(fā)生機(jī)，新產(chǎn)品快速打開市場(chǎng)。

現(xiàn)在越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)也在運(yùn)用免費(fèi)的模式來撬動(dòng)市場(chǎng)，今天秦剛訪談工作室邀請(qǐng)秦王會(huì)會(huì)員劉顏萍，米微科技CEO，來說一下他們?nèi)绾芜\(yùn)用免費(fèi)體驗(yàn)這個(gè)模式，短短六個(gè)月，將自主研發(fā)的空氣凈化器賣出近千萬(wàn)營(yíng)業(yè)額。

秦剛：劉總，你好，簡(jiǎn)單介紹一下自己和米微科技吧？

劉顏萍：秦老師您好，感謝今天有機(jī)會(huì)和您深入交流。

我叫劉顏萍，是米微科技的創(chuàng)始人，有著17年的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，曾從事服裝、電器、裝飾等行業(yè)，近幾年專注環(huán)保領(lǐng)域凈水器、空氣凈化器方面。

我在2004年，看到國(guó)家環(huán)?？偩职l(fā)布的中國(guó)每年因環(huán)境污染造成的損失達(dá)到GDP的3% ，每年因環(huán)境污染死亡的人數(shù)達(dá)35.8萬(wàn)人的數(shù)據(jù)報(bào)表后，意識(shí)到環(huán)境保護(hù)的刻不容緩，遂投身于環(huán)保和健康行業(yè)。

我在2013年組建自有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，開始介入新風(fēng)空氣凈化器產(chǎn)品的研發(fā)，后與中國(guó)家電研究院合作，并與10月份成功開發(fā)出米微新風(fēng)全循環(huán)空氣凈化器，解決當(dāng)前空氣凈化器行業(yè)凈化有凈化死角、效果不理想、與二氧化碳超標(biāo)的缺點(diǎn)。

公司2015年全面開發(fā)市場(chǎng)以來，產(chǎn)品已經(jīng)成功打進(jìn)河南、河北、山東、山西、安徽、江蘇市場(chǎng)，成功進(jìn)入北京多家專業(yè)醫(yī)院（如北京中醫(yī)院、東直門醫(yī)院、北京口腔醫(yī)院等）；兒童早教中心（如美國(guó)金寶貝兒童早教中心、英孚少兒英語(yǔ)等）；大型星級(jí)酒店（如麗都皇冠假日酒店、萬(wàn)達(dá)酒店等）

秦剛：六個(gè)月時(shí)間，你們公司的凈化器賣出近千萬(wàn)銷售額，你說你用了很多免費(fèi)的模式，具體運(yùn)用了什么樣的免費(fèi)營(yíng)銷模式？

劉顏萍：我們運(yùn)用的免費(fèi)營(yíng)銷模式其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是運(yùn)用了兩個(gè)免費(fèi)項(xiàng)目：

1、免費(fèi)為客戶檢測(cè)家庭空氣質(zhì)量；

2、免費(fèi)為客戶安裝，并使其體驗(yàn)10-20天；

這種體驗(yàn)營(yíng)銷的模式，就讓我們?cè)诙潭涛鍌€(gè)多月的時(shí)間里銷售出1千多臺(tái)空氣凈化器，約800多萬(wàn)銷售額。體驗(yàn)后付款購(gòu)買的客戶達(dá)到100%，其中60%的銷售額來源于客戶重復(fù)購(gòu)買和口碑轉(zhuǎn)介紹。

秦剛：十幾天的體驗(yàn)期就能讓客戶決定購(gòu)買，關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

劉顏萍：決定客戶快速購(gòu)買因素很多，我們認(rèn)為客戶免費(fèi)體驗(yàn)的過程非常關(guān)鍵，這個(gè)過程讓客戶從產(chǎn)品質(zhì)量到售后服務(wù)，都有充分的、良好的體驗(yàn)，這樣免費(fèi)試用這個(gè)策略，價(jià)值才能最大化。

首先，我們的米微新風(fēng)空氣凈化器，是與中國(guó)家電研究院創(chuàng)新研發(fā)部門聯(lián)合，專門針對(duì)國(guó)內(nèi)空氣污染狀況，研發(fā)出的以自循環(huán)、大循環(huán)和全循環(huán)三種循環(huán)凈化方式改善室內(nèi)空氣質(zhì)量的新型361°循環(huán)新風(fēng)凈化器。 它是：

唯一醫(yī)療專業(yè)級(jí)新風(fēng)全循環(huán)空氣凈化器

唯一1小時(shí)達(dá)到99%除甲醛效率的空氣凈化器

唯一采用模塊化凈化技術(shù)的空氣凈化器

唯一具有濾網(wǎng)精確檢測(cè)技術(shù)的空氣凈化器

唯一免費(fèi)體驗(yàn)的空氣凈化器

真正做到只要一臺(tái)機(jī)器就能凈化全屋，不用開窗也可以達(dá)到通風(fēng)換氣的效果，讓用戶在房間里就可以盡情享受新鮮空氣。

讓用戶能夠快速做出購(gòu)買決定的，除了產(chǎn)品質(zhì)量之外，還有一個(gè)很重要的，就是：米微的售后。

我們會(huì)為用戶免費(fèi)用專業(yè)大氣檢測(cè)設(shè)備進(jìn)行上門檢測(cè)，根據(jù)實(shí)際環(huán)境搭配相應(yīng)濾材；

每個(gè)月還會(huì)定期上門服務(wù)，為客戶檢測(cè)機(jī)器性能；

還有48小時(shí)免費(fèi)上門更換濾材等售后服務(wù)保障，通過全國(guó)1600多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)24小時(shí)進(jìn)行響應(yīng)服務(wù)。

秦剛：在開始開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，是直接制定免費(fèi)策略嗎？在做免費(fèi)試用推廣的過程中有遇到什么問題嗎？

劉顏萍：在產(chǎn)品銷售初期，我們遇到在給客戶介紹完產(chǎn)品后，客戶不相信，擔(dān)心實(shí)際效果達(dá)不到像我們宣傳介紹時(shí)那樣的說法，所以我們就決定在客戶使用初期，讓他們可以先免費(fèi)體驗(yàn)，俗話說好產(chǎn)品自己會(huì)說話，我們宣傳的千好萬(wàn)好，不如消費(fèi)者自己體驗(yàn)到的好。

事實(shí)上，100%的購(gòu)買率和60%的復(fù)購(gòu)率，證明我們當(dāng)初的決定是正確的。我們之所以敢于采用這樣的方式去做，也正是因?yàn)槲覀儗?duì)自己的產(chǎn)品有信心，敢于面對(duì)挑戰(zhàn)，應(yīng)對(duì)PK！

我們敢于讓我們的產(chǎn)品在同樣的環(huán)境下與各種國(guó)際大品牌凈化器PK，讓用戶自己感受，自己做出明智的決定。

在我們開始進(jìn)行免費(fèi)試用策略之后，客戶的開拓簡(jiǎn)單多了，我們只需要詳細(xì)的說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及功能，讓對(duì)方試用，然后坐等收錢。

像我們河北地區(qū)淶水有一個(gè)客戶趙阿姨，一開始她在安裝我們產(chǎn)品的時(shí)候，家里已經(jīng)有三臺(tái)美國(guó)品牌的凈化器了，那個(gè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中也是還不錯(cuò)的品牌，當(dāng)時(shí)她安裝的時(shí)候家人還持反對(duì)態(tài)度，說她就愛聽別人宣傳，愛上當(dāng)。

但因?yàn)槲覀兪敲赓M(fèi)安裝，所以阿姨還是先用上了，使用后她就興奮的讓家人坐攏來感受說：“你們聞聞，這空氣是不是清新很多，是不是有咱們?cè)谏嚼飫e墅里的感覺？”

結(jié)果一家人特別信服，感覺有新風(fēng)的就是不一樣，可以引進(jìn)來新鮮空氣呀，不像家里原來的機(jī)器，只能反反復(fù)復(fù)循環(huán)屋里的那點(diǎn)空氣，最后他們家一口氣買了4臺(tái)，他們家2臺(tái)，兒子家2臺(tái)。

后來10天之內(nèi)阿姨的兄弟姐妹以及她老公的兄弟姐妹一共購(gòu)買了十幾臺(tái)，只他們這個(gè)家族就一共消費(fèi)了19萬(wàn)多的產(chǎn)品

還有我們的單位用戶，比如北京口腔醫(yī)院，一開始北京口腔醫(yī)院是采購(gòu)的韓國(guó)一個(gè)品牌的凈化器。

因?yàn)榭谇会t(yī)院會(huì)有很多的磨牙設(shè)備，也會(huì)現(xiàn)場(chǎng)操作很多藥劑等，診室里會(huì)有很高濃度的粉塵顆粒物以及刺鼻的藥劑氣味，安裝了那個(gè)設(shè)備后醫(yī)生和護(hù)士都說沒有效果，患者進(jìn)去也反應(yīng)氣味不好聞；

后來他們就在網(wǎng)上掛出了征集凈化器的需求，我們公司就提供了兩臺(tái)樣機(jī)，在他們污染最嚴(yán)重的磨牙科，院里也安排了專業(yè)的檢測(cè)人員認(rèn)真檢測(cè)，避免出現(xiàn)上次采購(gòu)情況的發(fā)生。

安裝上去以后，負(fù)責(zé)檢測(cè)的工作人員非常嚴(yán)格，包括粉塵顆粒物、TVOC等都仔細(xì)檢測(cè)，還有專業(yè)的細(xì)菌培養(yǎng)檢測(cè)，數(shù)據(jù)都特別好，醫(yī)生和護(hù)士反應(yīng)也都非常滿意，說：如果一開始就采購(gòu)的米微，就不用這么費(fèi)事了。

后來口腔醫(yī)院其他科室陸續(xù)都安裝了我們的凈化器。很令我們開心的是，其中有幾位醫(yī)生和護(hù)士家里也購(gòu)買了我們米微的凈化器，成為我們的客戶。

像這樣的例子特別多，一說起這個(gè)，就興奮，真是感覺一天一夜也說不完。

秦剛：你們有這么好的客戶故事，有沒有在做自己的自媒體？打造米微科技的自明星？

劉顏萍：我們現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上有自己的微電商、微信公眾號(hào)、企業(yè)qq、微博號(hào)，論壇號(hào)等等，但是粉絲都很少，沒有系統(tǒng)的深耕細(xì)作，這一點(diǎn)說起來，真的是有一些慚愧。

您前段時(shí)間回國(guó)，咱們的威海之行，我看到與我一樣的第一批同學(xué)，玩車教授估值都到6億了，還有豬易網(wǎng)的豬大哥，魔兔網(wǎng)的魔兔君，都發(fā)展迅速，受刺激很大，所以回來以后，我不僅堅(jiān)定了走自明星路線的決心，也與團(tuán)隊(duì)成員討論出適合我們的自媒體、自明星發(fā)展方式，在這個(gè)微信公眾號(hào)：aimivei 上，米微新風(fēng)的微博帳號(hào)上，會(huì)每天更新一篇我們與客戶發(fā)生的故事，有興趣的朋友，可以關(guān)注一下。

另外，我們還會(huì)讓已經(jīng)使用空氣凈化器的客戶以游戲PK的方式主動(dòng)曬自己的室內(nèi)環(huán)境，通過社交媒體的傳播，引發(fā)身邊人對(duì)空氣環(huán)境的關(guān)注，從而對(duì)我們的空氣凈化器形成一個(gè)自發(fā)的軟性傳播。

因?yàn)槿藗兌急容^喜歡輕松與自在，而且喜歡善意的攀比，比如我們?cè)陔娔X開機(jī)時(shí)會(huì)看到360軟件的一個(gè)提醒，您的電腦開機(jī)此次時(shí)間用時(shí)多少秒，處于什么水平，打敗了全國(guó)百分之多少的用戶，每次我們辦公室的同事看到都會(huì)互相攀比一下，看誰(shuí)把自己的電腦維護(hù)的好。

由此我們就迸發(fā)出了靈感，為什么凈化器不可以有這樣的PK小游戲呢，讓用戶可以實(shí)時(shí)的知道目前自己居住的室內(nèi)環(huán)境，以及與全國(guó)其他用戶所處的環(huán)境對(duì)比有什么不同，自己目前開機(jī)時(shí)長(zhǎng)是多久，室內(nèi)環(huán)境處于第幾名，自己是愛呼吸達(dá)人、還是小菜一族，讓用戶在輕松愉快中愛上呼吸、愛上凈化器帶來的新鮮、潔凈空氣。

秦剛：產(chǎn)品傳播的渠道，將很快進(jìn)入社交傳播時(shí)代，好好把握微信應(yīng)用。未來你們有什么計(jì)劃嗎？

劉艷萍：作為最專業(yè)的醫(yī)療級(jí)新風(fēng)凈化器的生產(chǎn)廠商，未來我們?cè)诖_保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)前提下，會(huì)重點(diǎn)做一件事情：打造專業(yè)的垂直社區(qū)。

我們會(huì)建立以愛呼吸、愛空氣為主題的俱樂部，組織線上線下的公益、知識(shí)講座、健康活動(dòng)、生產(chǎn)基地參觀旅行等活動(dòng)，圍繞專注空氣凈化器這個(gè)品牌，打造及擴(kuò)大知名度，提升老用戶活躍度與粘性，增加各種類型的新用戶。

比如我們可以組織對(duì)空氣凈化環(huán)保感興趣的各種人群到我們的生產(chǎn)基地進(jìn)行參觀，了解空氣凈化環(huán)保方面的知識(shí)，了解如何選擇專業(yè)性的空氣凈化機(jī)器等等公益活動(dòng)。

公司在研發(fā)技術(shù)上，也會(huì)利用專業(yè)軟件采集中國(guó)每天有多少人在使用凈化器，以及使用習(xí)慣等等的用戶行為數(shù)據(jù)，對(duì)用戶使用凈化器的行為進(jìn)行分析，開發(fā)更加貼合消費(fèi)者的產(chǎn)品、服務(wù)以及周邊衍生品。

秦剛：好的，感謝你今天的分享。

劉顏萍：也非常感謝秦剛老師給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我能夠認(rèn)識(shí)更多的朋友，我們歡迎有實(shí)力的、希望為環(huán)保事業(yè)做出一份貢獻(xiàn)的產(chǎn)品聯(lián)合運(yùn)營(yíng)合作伙伴，尤其是有互聯(lián)網(wǎng)線上資源的朋友，我的微信號(hào)為：liudeqin2014

我是秦剛，每天給大家一篇?jiǎng)?chuàng)業(yè)文章，希望能夠給大家有一些不同的思維。

秦剛簡(jiǎn)介：垂直互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)教練，1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席 總裁。QQ&個(gè)人微信號(hào)1111884 ，微信公眾號(hào) q1111884

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特別感謝：燕姐： QQ 54562947對(duì)這篇訪談做出的貢獻(xiàn)。

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本文編輯：石卓璽（微信/QQ:986342346）

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