我的微友中有不少做傳統(tǒng)企業(yè)的朋友，現(xiàn)在他們也非常想轉型互聯(lián)網(wǎng)，想在移動互聯(lián)網(wǎng)時代能夠分到一杯羹。但是很多在傳統(tǒng)行業(yè)里生意做得非常大的朋友，一轉到互聯(lián)網(wǎng)就完全抓瞎了，不知道如何做了。

其實互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)只是一個生意的工具，面向B端（企業(yè)）的垂直門戶網(wǎng)站需要用傳統(tǒng)手段且結合線下才有可能爆發(fā)。傳統(tǒng)生意手段+互聯(lián)網(wǎng)思維，是垂直門戶生存和發(fā)展的兩翼，缺一不可。

今天這篇秦剛訪談是關于一品威客網(wǎng)的，這個網(wǎng)站是由2個傳統(tǒng)企業(yè)出身的兄弟兩創(chuàng)辦的。

他們開始在互聯(lián)網(wǎng)領域創(chuàng)業(yè)的時候，被人把錢給騙光了，但是靠著閩南人愛拼才會贏的韌勁，硬是在互聯(lián)網(wǎng)領域打下了一片天地，不但扭虧為盈，而且還得到了頂級投資機構的青睞，具體我們看看他們是如何做到的吧。

秦剛：能否簡單介紹一品威客網(wǎng)站是干啥的？

黃國華：一品威客網(wǎng)是買賣創(chuàng)意設計服務的一個垂直門戶網(wǎng)站。主要交易門類有四大類型：平面設計、軟件開發(fā)、網(wǎng)站建設和文案寫作，具體細分有10多個門類，100多個細項。

秦剛：那一品威客網(wǎng)的用戶是誰呢？

黃國華： 我們網(wǎng)站的用戶有兩類：一類是買家，我們也把他叫做雇主，大多為中小微型企業(yè)主，他們到平臺上花錢征集、雇傭人做設計、開發(fā)、營銷和文案類任務。
還有一類是賣家，就是威客，他們有自由工作者、工作室、專業(yè)公司三種類型，通過我們平臺接單賺錢。

中國有個情況，就是創(chuàng)意設計人才和企業(yè)需求之間分布的不均衡。會干活的，大多生活和工作在北上廣深和沿海開放城市，而有需求的企業(yè)，特別是中小微型企業(yè)，在三、四線城市、中西部或偏遠縣城……我們網(wǎng)站就是打破這種分布的不均衡，幫助雇主和威客，實現(xiàn)需求和人才的對接和順暢交易。

秦剛：你覺得買家和賣家分別有什么痛點？

黃國華：我們網(wǎng)站就是做創(chuàng)意設計交易的一個平臺，買家，就是想花較少的錢，盡快找到方案；賣家，就是想賺錢，創(chuàng)收，付出有所得

從行業(yè)上看，是還有一些所謂的痛點，需要被關注。

舉例說：威客要賺錢發(fā)財這個點上，行業(yè)一直沒有很好解決，導致幾乎停滯徘徊多年。

秦剛：現(xiàn)在一品威客網(wǎng)你覺得你們解決了剛才你說的用戶痛點了嗎？

黃國華：傳統(tǒng)的威客網(wǎng)站，一直延續(xù)“全額懸賞競標“任務，一個任務，100個設計師去競標，給雇主挑，99個人白干，一個人中標，網(wǎng)站抽傭20％,中標設計師拿80%。我們把他叫做：多對一發(fā)展模式。
我們網(wǎng)站三年前上線，就覺得這樣的搞法不行。熟練的設計師走了，復雜的任務難于成交（因為先托管賞金，不滿意也不能退款的，只能加價），作弊糾紛多；

我們解決辦法是主推“一對一”的直接雇傭任務模式。先找團隊，找好團隊再托管賞金，滿意付款。這樣再復雜的任務，再牛逼的團隊，都能接到活，愿意在平臺呆了。
網(wǎng)站就是一個創(chuàng)意設計交易的市集；而不僅僅是一個懸賞競標的平臺。這樣來做生意的，來買賣的人就活躍了，滿意度就高了。

秦剛：有創(chuàng)新，那你們網(wǎng)站上買家通過什么方式找到合適他的賣家呢？

黃國華：買家注冊成為網(wǎng)站會員，免費發(fā)布任務需求。我們的客服人員審核發(fā)布到前臺.

這個時候，我們會有三種形式，幫助雇主找到賣家：

⒈系統(tǒng)會自動觸發(fā)，把任務需求信息和雇主的聯(lián)系方式，發(fā)給技能標簽相匹配的VIP會員；

⒉客服團隊也會人工推薦合適的威客給雇主；

⒊威客在任務詳情頁，也可以報價，秀自己，供雇主選拔。

秦剛：你們的模式感覺不錯啊，我也用過K68等威客網(wǎng)站，你們的模式和K68，豬八戒等威客網(wǎng)站有不同點呢？
黃國華：我們的模式，主要還是差異化競爭的策略，因為我們開始干這個事情的時候，別人已經(jīng)干了7-8年了，肯定要走不一樣的路才有飯吃。

除了任務模式差別，還有重點的一點是：收費方式，也就是網(wǎng)站的獲利方式，他們搞的是：基礎業(yè)務收費，靠交易抽傭20%獲利；我們做的是：基礎業(yè)務免費，增值業(yè)務收費。

所以，我們網(wǎng)站是“先予后得”，前面幾年，基本上是積累用戶數(shù)據(jù)和口碑知名度，為人民服務的；去年開始，才有比較大面積的增值業(yè)務收費項目上線。

秦剛：類似游戲的模式了。能否說說網(wǎng)站一些數(shù)據(jù)，比如有多少買家，賣家之類的，你們這類網(wǎng)站的數(shù)據(jù)大概會考慮哪些數(shù)據(jù)？

黃國華：這種模式，比較靠譜，符合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢和用戶使用習慣，比較可能做大。

一般了解威客類網(wǎng)站的數(shù)據(jù)主要是：任務量，人才數(shù)和任務金額，網(wǎng)站首頁有即時更新。

目前，一品威客網(wǎng)大概的數(shù)據(jù)是：每天有500多雇主發(fā)布任務需求，成功發(fā)布的任務交易金額100多萬。每天10萬多用戶來訪問。VIP會員費月收入幾百萬元。

注冊的威客會員500多萬，其中，個人、工作室和公司占比約60%,25%，15％。

我們平臺上也有不少虛擬創(chuàng)業(yè)團隊，有點像是您和王通的合作，不在一個地方，但有時是以一個團隊對外提供服務。

秦剛：明白，我對你們行業(yè)不了解，不知道這樣的數(shù)據(jù)在你們這個行業(yè)里大概是什么位置呢？

黃國華：我們排名第二。豬八戒第一。他干的時間早我們四年，目前，在基礎會員數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)上，看起來比我們更大些。

但是，我們的爆發(fā)力更強。特別是在增值業(yè)務收入上，我們在行業(yè)是遙遙領先的，這個模式是我們開創(chuàng)的。

秦剛：對了，我記得以前你和我說過，豬八戒是一個買家對多個賣家，你們是一個買家對一個賣家，還有好像是一個賣家對多個買家，這個能否具體說說？

黃國華：是的。從多對一，一對一，到一對多，這個是我們一直在做的探索。

讓設計師的一個作品，覆蓋2億個用戶，這種可能存在嗎？回答是肯定的。我們來看下我們做的一對多的一個例子。

我們現(xiàn)在聊天的這個QQ上，你打開可以看到這個QQ原創(chuàng)表情，這個就是一品威客網(wǎng)平臺上的設計師做的。他的作品這個時間，可以同時給QQ的幾億用戶使用。這種價值，顯然比去參加一個懸賞競標任務大得多。

像我們做的這種原創(chuàng)表情，也同時在手機QQ的原創(chuàng)表情商店上發(fā)行。目前，也在拓展同LINE、FACEBOOK、小米、阿里巴巴等渠道合作，我們網(wǎng)站把這種“一對多”模式，叫做數(shù)字版權經(jīng)紀。

我們目前，主要在創(chuàng)意圖方面突破，也就是原創(chuàng)表情，或者LINE和FACEBOOK上說的貼圖。

秦剛：了解了，那設計師為啥不自己到騰訊這類平臺發(fā)布他的作品啊，為啥要通過你的網(wǎng)站再轉一手？

黃國華：歌手為什么一定需要經(jīng)紀公司和經(jīng)紀人；自己單干，能夠走紅嗎？

秦剛：好問題，當然不能，因為經(jīng)紀公司會做很多事情，你們大概做了什么事情呢？

黃國華：設計師也需要挖掘、拉抬、提升、甄別……讓他做自己最擅長的事情，最擅長的那部分

具體做法，就是把網(wǎng)站平臺作為一個秀場，通過大賽，發(fā)現(xiàn)好的創(chuàng)意和有潛質的作者，簽約到我們公司旗下，幫助他們打磨作品，根據(jù)我們拓展的渠道方的需求，會有文案創(chuàng)意、動畫原畫等專業(yè)人員介入，形成一個最佳的組合，做出平臺需要的精致的創(chuàng)意內容，然后給到騰訊等平臺。

這些作品的版權，有兩種，有的是我們網(wǎng)站買斷的，有的是與設計師共同持有的。

大賽的給賞金，買斷；設計師提供的，幾年內一起運作，共同持有，互相抬轎，收益分享，時間到，東西還是設計師家的。

就是把設計師當歌星來包裝，發(fā)掘出原創(chuàng)的力量和設計的價值。

我們平臺最不缺是就是設計師和設計師對我們的信任感。做這個事情，有優(yōu)勢。

秦剛：所以說你們平臺的核心用戶是設計師，我比較好奇，你們開始是怎么把設計師用戶給圈過來的。

黃國華：就是我剛才說的，先予后取，給設計師當牛做馬，免費為設計師服務。別人抽傭，你不抽傭；別人對作弊，睜一眼閉一眼，你對作弊處理及時公正，為設計師主持公道……慢慢的，口碑就起來了。

你對設計師好，設計師沒有理由不歡迎你。我們就是把平臺定義為：讓賺錢創(chuàng)業(yè)更簡單，為設計師創(chuàng)意人提供線上的賺錢的機會和創(chuàng)業(yè)的機會和通道。

秦剛：你們網(wǎng)站前期用了什么推廣手段嗎？

黃國華：網(wǎng)站前期推廣主要靠口碑，社會化媒體（如QQ群），到同行那邊去“搬”用戶……花最少錢，做最好的效果

秦剛：非常不錯，這些理念你是怎么形成的？

黃國華：這個也經(jīng)歷了一個摸索的過程，我們也是好幾年才領悟到的。

馬云靠他的“讓天下沒有難做的生意”，把阿里巴巴做到1萬億人民幣市值，那是在實物產(chǎn)品交易領域；在非實物產(chǎn)品領域，在創(chuàng)意設計領域，這個市場非常巨大，讓有實力的賣家，在我們平臺不同通過關系，靠好的服務，推廣和產(chǎn)品，就能賺到錢，培育自己的網(wǎng)絡品牌，這個是移動互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)時代，給我們，也是給設計師的一個機會。

秦剛：未來這個網(wǎng)站有什么打算嗎？昨天聽說你們做了B輪融資了，融資后打算做什么呢？

黃國華：我們去年5月做了A輪融資，目前在做B輪融資，有國內的一家頂級風險投資機構要投資我們的B輪，上周給了報價，細節(jié)我們還在談。目標就是：3-5年內做中國創(chuàng)業(yè)板、市值超過40億元的第一家威客概念股。

目前看，我們的計劃可能提前，爭取趕上兩年后國內互聯(lián)網(wǎng)上市的第一波浪潮。

融資后打算在這些地方花錢：品牌推廣、團隊建設和平臺支撐?；ㄥX比例：50%.35%.15%。

我們網(wǎng)站之前，有點影響力，主要還是靠口碑，沒花什么廣告費。付費推廣做得很少，后續(xù)要加快發(fā)展，虛擬商業(yè)地產(chǎn)要做大，就得增加這方面的投入，增值業(yè)務收入才會快速增長。

秦剛：對了，如果豬八戒也學你們模式，你們如何應對呢？

黃國華：模式都是簡單的，三言兩語就說完了。沒什么秘密可言。關鍵在于團隊的執(zhí)行力和不斷創(chuàng)新。馬云的模式，也很簡單，就是收會員費、抽人家傭金，再收點廣告費。

秦剛：明白，正好我打算問團隊的事情，能否介紹下你們創(chuàng)始人團隊，我如果沒有記錯是你和你堂弟一起創(chuàng)業(yè)吧？就你們2個創(chuàng)始人嗎，能否介紹一下，在做一品威客網(wǎng)之前你們是做互聯(lián)網(wǎng)的嗎？

黃國華：是的。我們是兄弟檔?？梢哉f是：資深媒體記者和傳統(tǒng)實業(yè)家的結合。

我們都是土鱉，一開始不懂互聯(lián)網(wǎng)，只是好奇，瞎蒙，闖入這行。

我們是2008年5月到廈門軟件園創(chuàng)業(yè)，當時想做一個全國性的手機動漫項目，后來渠道打不通，做的東西沒人要，沒整成，做成FLASH廣告制作公司了，沒啥成長空間，就想改行。

因為辦公司在威客網(wǎng)站上懸賞征集過LOGO等，感覺這種平臺還是能夠幫上企業(yè)，但是有不少提升空間，就轉行做威客網(wǎng)站。不過，一開始，沒啥經(jīng)驗，也吃了不少虧。也不會有好心的投資人看好我們，認為我們沒啥戲唱。

我們自己扔了500萬元下去，前期的一些錢還是長輩從銀行貸款，具體說，是我堂叔從銀行貸款，讓我們在廈門開始創(chuàng)業(yè)的。是國內比較少的，創(chuàng)始團隊自己扔錢下去，完成天使輪投資的平臺型互聯(lián)網(wǎng)公司。

堅持搞了兩年多，有點口碑知名度，華犇基金投資了我們，我們項目也獲得廈門市政府雙百計劃獎勵，政府給了400萬元創(chuàng)業(yè)資金無償資助，公司發(fā)展開始提速。

我們的體會是：沒有互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗，沒有關系，只要學習，不斷改進，互聯(lián)網(wǎng)也是一種生意的手段，沒有什么深奧之處。做生意的本質都是一樣的。比如：天天跟著秦剛老師您學，幾個月下來，外行也可以變成內行。

秦剛：不容易啊，國外就是這樣的，創(chuàng)業(yè)都是把自己的錢，家人的錢全部投入了才叫真正創(chuàng)業(yè)。

你們?yōu)樯赌敲醋孕?，當時就覺得自己能夠成功？互聯(lián)網(wǎng)失敗率太高了，何況你們沒有什么經(jīng)驗，如果500萬都虧完了，你怎么對家人交代呢？

黃國華：是呀。我們當時拿50萬元剛創(chuàng)業(yè)的時候，遇到一個騙局，公司差點倒閉呀。

初期我們只有50萬元，裝修購買設備，花掉20多萬，備用金30萬，當時比較急做出成績，結果業(yè)務員就以簽大單做誘餌，讓公司不斷給公關費，給了16萬，弄回了幾個虛假的大訂單，團隊招了30多個，干了幾個月無用功……公司真的差點倒閉呀。

秦剛：很多人遇到這個情況就放棄了，為啥你們還繼續(xù)砸錢干？

黃國華：家人支持，長輩支持。我堂叔說，這個時候，不能被騙了，我們就把公司給關了，這樣我們也太不經(jīng)打了……這次吃虧，受點挫折，以后你們就懂得不會去輕信他人，擦亮眼睛，比較不會再遇到大的挫折。

當然，我們也是一個黃金的組合，還是有一定的生意的經(jīng)驗和對困難的承受力。畢竟，夢想還是在的，不想輕言放棄。從廈門又回到老家漳州。

本來是說，50萬元把項目滾動起來，結果，是陸陸續(xù)續(xù)花了500萬，才等到投資。每個月給員工發(fā)工資，都是從家族的工廠調錢過來。

因為這種項目離錢遠，的確不容易看到錢，要給會員收費一開始是很難的。

不過，我堂弟黃志南是做傳統(tǒng)實業(yè)出生的，管工廠，做制造業(yè)出身的，他有一個說法。

他說，做一個簡單粗糙的建筑模版廠，沒有多少技術含量，只是做中國的一個小小的市場，可能是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場吧，一年做個幾千萬產(chǎn)值，也要近1000萬的投資；我們做一個全中國的市場，投個500萬，做出了點影響力和行業(yè)知名度，是很少很少的，所以，行業(yè)好，值得我們去拼。

所以，我們的經(jīng)驗是：做互聯(lián)網(wǎng)或者移動互聯(lián)網(wǎng)，特別是垂直細分領域的門戶網(wǎng)站。需要有三個條件：

⒈一定的資金支撐；

⒉足夠的耐性和堅持；

⒊清晰的獲利模式和路徑。

一定的資金，因人而異，錢多錢少，我覺得都可以做，但是要堅持、堅持、再堅持，用最小的錢，想方設法做最好的品牌效應和口碑，把用戶聚集過來。

垂直型的門戶，一開始很難搞到錢的。公司不賺錢，每天開門都要費用，只投入沒產(chǎn)出……有段時間，差點打道回府。

當時，我們也是透過各種關系，找人來看，找人來投資，因為沒人投資，意味著我們還要繼續(xù)往里面扔錢，不知道要扔到哪一天，也不知道勝算多少，因為我們自己畢竟缺乏外腦，勢單力薄……所以，自己踏踏實實做的同時，找錢找人投資也很重要呀，沒人投資你，看好你，認同你，項目也是沒戲。

只要給錢，當牛做馬，叫爹叫爺，都可以。等你做大了，你再當?shù)敔斠膊贿t

我身邊有的朋友，項目也不錯，在一開始融資的時候，斤斤計較，把估值算得很細，認為公司可以賺錢，不要投資人的錢也行。這種觀念不行

要做一家上市公司，一定要不斷融資，最好一年搞一次，這樣事情才能成；事情成了，你就像馬云占個8個點，9個點，你也是中國的新富豪了。

秦剛：當時投資方為啥要投資你們？看中你們模式還是團隊？

黃國華：投資人說，就是看好這對黃氏兄弟。模式可以隨著運營需要調整改變。

秦剛：我的微友里很多傳統(tǒng)企業(yè)家，想轉型互聯(lián)網(wǎng)，擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)，但是很多都不成功，你做為過來人能否給這些朋友分享一些經(jīng)驗？

黃國華：

⒈傳統(tǒng)企業(yè)家做移動互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)，得天獨厚，大有可為。因為生意的本質都是一樣的。線下搞得好，線上同樣有機會；

⒉具有互聯(lián)網(wǎng)思維和意識的傳統(tǒng)企業(yè)家，才可能勝出。要每天都學習，利用碎片時間學習。比如：您說的，用好QQ空間、微博、微信傳播CEO品牌、企業(yè)品牌，全員營銷等，都是互聯(lián)網(wǎng)思維。要有互聯(lián)網(wǎng)思維，就要和互聯(lián)網(wǎng)人親密接觸，比如：經(jīng)?？辞貏偫蠋熌腝Q空間、微信；看雷軍、360紅衣教主的微博等。業(yè)內意見領袖的脈搏，你觸摸得到，你基本上也入行了。這個教科書上沒有，只能靠學習；

⒊不能急，要有耐心。要抱著先給后取的心態(tài)做。先有好的口碑，借助社會化媒體營銷，傳播開去，持之以恒，把商業(yè)模式獎勵起來，產(chǎn)品和服務做好，增值服務做好，就會有收獲。

秦剛：非常感謝，分享的都是干貨。

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作者秦剛，垂直互聯(lián)網(wǎng)實戰(zhàn)教練，1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席總裁。QQ&個人微信號1111884 ，微信公眾號 welovecanada

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