劉顏萍，北京米微環(huán)?？萍加邢薰镜膭?chuàng)始人兼CEO，她所熟悉的行業(yè)是空氣凈化與水凈化領(lǐng)域，產(chǎn)品是新風(fēng)空氣凈化器與凈水器，目前她采用全國(guó)代理與合伙人模式+社群模式的運(yùn)營(yíng)方式，合伙人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)到了近1000人，最新估值高達(dá)2個(gè)億。

而她也是個(gè)不折不扣的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在以前的訪談中，已經(jīng)介紹過(guò)劉總運(yùn)營(yíng)公司的成功經(jīng)驗(yàn)，而本次，我卻想向大家介紹一下，她在創(chuàng)業(yè)中碰到困難一路都過(guò)的心路歷程，是很多創(chuàng)業(yè)者值得學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者，缺乏的，就是這么一股韌勁與闖勁。

秦剛：劉總你好！首先，請(qǐng)你給我們講講自己在打工創(chuàng)業(yè)，再打工再創(chuàng)業(yè)這個(gè)階段的經(jīng)歷吧？

劉顏萍：我是農(nóng)村出身，家庭條件比較差，在家里又是老大，我們家有欠債，孩子比較多，從小看著父母很辛苦，家里從我出生起，印象中就是五保戶。

我剛懂事，就有個(gè)信念，這個(gè)理念從小到大支持著我，要靠自己努力改變家庭，改變自己命運(yùn)的夢(mèng)想。

哪怕我這一路上遇到很多困難，但是因?yàn)橛羞@個(gè)夢(mèng)想在，所以一直都支撐自己走下去。也就是在這樣的歷練中，我覺(jué)得自己的心量格局也會(huì)慢慢增長(zhǎng)。

剛開(kāi)始工作，我就是打工，有了一點(diǎn)本錢(qián)之后，我才開(kāi)始第一次創(chuàng)業(yè)做小生意，做服裝箱包。

那時(shí)是2002年，每個(gè)月可以掙個(gè)萬(wàn)把元。做箱包一年后，我偶然的機(jī)會(huì)，接觸到水處理行業(yè)，覺(jué)得這個(gè)行業(yè)前景特別好。又看到當(dāng)時(shí)有個(gè)水處理行業(yè)在招市場(chǎng)部經(jīng)理，我想我先進(jìn)這個(gè)公司學(xué)習(xí)，如果真的前景不錯(cuò)，我可以學(xué)習(xí)后自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)或者做個(gè)代理。

這個(gè)想法一定，我沒(méi)有猶豫，第一時(shí)間就把箱包店給關(guān)了。包也沒(méi)有處理，直接拿回家。還是有些損失的，但是我覺(jué)得與人的進(jìn)步相比，這些損失不算什么。

進(jìn)了這家公司，當(dāng)時(shí)薪水才2000元一個(gè)月，不包吃不包住，沒(méi)有獎(jiǎng)金，但是我看好這個(gè)行業(yè)，我沒(méi)有把現(xiàn)在的所得與過(guò)去的小生意做對(duì)比，我覺(jué)得什么時(shí)候都要重新開(kāi)始。當(dāng)時(shí)只有一個(gè)理念，學(xué)習(xí)了解再創(chuàng)造。

一去到這家企業(yè)，老板說(shuō)需要有人去出差，我馬上表示我可以。我就想立即投入到工作中去。出差一是可以了解到這個(gè)行業(yè)的狀態(tài)，二來(lái)向別人推廣業(yè)務(wù)，能最快的熟悉公司的產(chǎn)品。剛進(jìn)公司的3-4個(gè)月，我就是到處跑，到處學(xué)，就是在這3-4個(gè)月，就啟動(dòng)了東北一個(gè)一直未能啟動(dòng)的凈水器市場(chǎng)，而且業(yè)績(jī)也做到全公司最好的。

做了一年，我覺(jué)得自己做事的時(shí)間到了，于是我立馬辭職，又找人找地，辦了工廠，把手頭能籌到的錢(qián)全部投入進(jìn)去，自己開(kāi)干。

秦剛：后面你這個(gè)凈水器公司經(jīng)營(yíng)的很好，在年收入2個(gè)億的時(shí)候，你就賣(mài)掉了公司，為什么想要賣(mài)掉公司？有沒(méi)有覺(jué)得惋惜？

劉顏萍：我是2003年開(kāi)始接觸水處理行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)，我屬于最早期從業(yè)的那一批人。后來(lái)自己創(chuàng)業(yè)后，我們自主研發(fā)出了凈化+磁化的聚能磁化凈水器系列產(chǎn)品，也申請(qǐng)了國(guó)家十幾項(xiàng)專(zhuān)利。

我這里想給大家分享我的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

一個(gè)企業(yè)在開(kāi)始往上沖的時(shí)候，老板，除了推動(dòng)業(yè)績(jī)外，對(duì)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)提高，也不能放下。

從2006年9月份開(kāi)始成立公司，到2009年時(shí)候，我們年銷(xiāo)售額已達(dá)到1個(gè)億左右，到2010年已經(jīng)做到2個(gè)億。當(dāng)時(shí)在全國(guó)范圍內(nèi)，有將近2000家加盟店。

但是企業(yè)規(guī)模做大了，我自身的能力水平跟不上，企業(yè)內(nèi)部管理又出現(xiàn)很多問(wèn)題。

那時(shí)候的我自己草根出身，賺到了第一筆大錢(qián)，所以也比較膨脹，感覺(jué)錢(qián)也掙的差不多了，處理起問(wèn)題和對(duì)待工作就有所懈怠。

恰巧在此時(shí)，有一家香港企業(yè)剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，想要從事水處理行業(yè)，當(dāng)時(shí)我們?cè)诖呕幚砑?xì)分領(lǐng)域已經(jīng)基本做到了行業(yè)隱形冠軍，于是他們就有意收購(gòu)我們，估值按照現(xiàn)在來(lái)看真的不高，但在當(dāng)時(shí)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)確實(shí)相當(dāng)滿足，于是在2011年上半年就談妥交接完畢，把自己辛苦經(jīng)營(yíng)起來(lái)的企業(yè)就這么賣(mài)掉了。

企業(yè)賣(mài)掉后，剛開(kāi)始真是一身輕松，沒(méi)過(guò)多久，就舉家搬到北京了。到北京后從2011年開(kāi)始就不停的報(bào)各種學(xué)習(xí)課程，包括后來(lái)秦大第一次回國(guó)與王通老師一起開(kāi)的第一期12萬(wàn)2天的培訓(xùn)課，一直在休息與學(xué)習(xí)當(dāng)中。

這樣學(xué)習(xí)下來(lái)，就開(kāi)始后悔把公司賣(mài)掉了。也動(dòng)了想繼續(xù)做事的念頭。

秦剛：那是什么機(jī)緣，讓你又重新出來(lái)創(chuàng)業(yè)？

劉顏萍：其實(shí)，做空氣凈化器的想法一直存在腦海中，只是一直沒(méi)有落實(shí)。

大概在我女兒周歲時(shí)，每當(dāng)天氣一變差，孩子就會(huì)咳嗽、呼吸道感染、高燒，就得送到兒童醫(yī)院。當(dāng)時(shí)PM2.5還沒(méi)列入中國(guó)的環(huán)保監(jiān)測(cè)指標(biāo)里，只有美國(guó)大使館每天在報(bào)道PM2.5，而中國(guó)只有幾個(gè)微博大V在轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)信息。原來(lái)孩子的病因跟空氣污染有密切的關(guān)系。

我第一反應(yīng)就是去大型家電商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了兩臺(tái)國(guó)際品牌的空氣凈化器，但是放到家里兩個(gè)月后，就再也沒(méi)開(kāi)過(guò)。

因?yàn)閺氖滤幚硇袠I(yè)多年的我明白濾芯是需要定期更換的，如果不更換，置換出來(lái)的氣體會(huì)比原來(lái)的污染更嚴(yán)重，但無(wú)論是去商場(chǎng)還是聯(lián)系廠家都沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)到濾芯，當(dāng)時(shí)找售后服務(wù)又比較麻煩，后來(lái)因工作忙，就放下了，那2臺(tái)凈化器就此成了家中的擺設(shè)。

我由此也看到了目前空氣凈化器市場(chǎng)的不足，為了孩子，我萌生了制造最好的空氣凈化器的想法。在做凈水器期間，我也投入了一些研發(fā)，但是產(chǎn)品出來(lái)，自己不滿意，我不滿意的產(chǎn)品，我自己不會(huì)使用，自然也不會(huì)向市面上推廣銷(xiāo)售。

直到2013年，當(dāng)年霧霾嚴(yán)重的問(wèn)題，開(kāi)始被人們所重視。當(dāng)時(shí)我已經(jīng)賣(mài)掉凈水器廠，比較有精力。

我看遍了市面上的空氣凈化器，中國(guó)空氣凈化器市場(chǎng)很混亂，每年中國(guó)有七百多個(gè)空氣凈化器品牌，生產(chǎn)約1800萬(wàn)臺(tái)，其中80%為國(guó)外品牌。而只有10%的企業(yè)從事專(zhuān)業(yè)空氣凈化器研發(fā)生產(chǎn)工作，很多都存在代加工，貼牌，虛假宣傳等問(wèn)題。

我看到了市場(chǎng)這個(gè)剛需，根據(jù)多年的水污染處理經(jīng)驗(yàn)，我深知處理空氣要從源頭做起，源頭不解決，從細(xì)枝末節(jié)做工作是沒(méi)用的。

于是，就想要自己組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)一款真正管用的空氣凈化器。機(jī)緣巧合下與家電研究院的科研人員接觸，雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作，研發(fā)出新風(fēng)+凈化相結(jié)合的醫(yī)療級(jí)空氣凈化產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)我們的反復(fù)試驗(yàn)，在歷時(shí)近2年的艱苦研發(fā)后，成功開(kāi)發(fā)出米微新風(fēng)凈化器，解決了當(dāng)前空氣凈化器有凈化死角、凈化不理想、開(kāi)凈化器就沒(méi)法開(kāi)窗通風(fēng)導(dǎo)致二氧化碳超標(biāo)、無(wú)濾芯更換提醒等諸多問(wèn)題，產(chǎn)品的濾芯厚度達(dá)到36公分，質(zhì)量相當(dāng)實(shí)在。目前，我們產(chǎn)品針對(duì)的客戶是醫(yī)院，學(xué)校，家庭。

秦剛：你是怎么一步步打造自己的產(chǎn)品？

劉顏萍：首先，制作好的空氣凈化器，處理空氣要從源頭做起。傳統(tǒng)的空氣凈化器是單一的室內(nèi)空氣循環(huán)凈化，沒(méi)有新風(fēng)系統(tǒng)，只有關(guān)閉門(mén)窗才能達(dá)到較好的效果，但是長(zhǎng)時(shí)間關(guān)門(mén)窗會(huì)導(dǎo)致室內(nèi)缺氧和二氧化碳超標(biāo)。

如果使用中央空調(diào)的新風(fēng)系統(tǒng)則必須安裝管道，這屬于房屋結(jié)構(gòu)改造，物業(yè)不允許不說(shuō)，也會(huì)影響美觀。

既要從外界引進(jìn)足夠大風(fēng)量的新風(fēng)，還不破壞房屋結(jié)構(gòu)，這個(gè)研發(fā)難度非常大，即使解決了新風(fēng)處理功能，還要把口徑的大小嚴(yán)格控制在了國(guó)標(biāo)范圍內(nèi)。

新風(fēng)功能解決后，就是濾材，眾所周知，濾材的厚度和密度是一臺(tái)凈化器過(guò)濾效果好壞的關(guān)鍵。所以，我想做一個(gè)厚度和密度都遠(yuǎn)超目前市面上凈化器的濾材，在有大容塵量的同時(shí)，還不能影響風(fēng)量和CADR值。

聽(tīng)到這個(gè)要求后，很多業(yè)內(nèi)專(zhuān)家都說(shuō)這是不可能實(shí)現(xiàn)的，但是我不相信，意志非常堅(jiān)定，“要么就不做，要做就做最好的!”

一般凈化器從設(shè)計(jì)到出廠也不過(guò)是半年左右的時(shí)間，當(dāng)時(shí)我的朋友們都知道我在做凈化器，但是都快2年了，遲遲沒(méi)有看到我的凈化器上市，就都戲謔地問(wèn)我，“你的凈化器是不是難產(chǎn)啊，怎么這么長(zhǎng)時(shí)間還沒(méi)出來(lái)……”

就這樣，在身邊人或真或假的玩笑中，素來(lái)自尊心特強(qiáng)的我時(shí)常感覺(jué)到難堪，但我與我的團(tuán)隊(duì)仍然沒(méi)有放棄這個(gè)目標(biāo)。

和實(shí)驗(yàn)新風(fēng)時(shí)一樣，天天泡在實(shí)驗(yàn)室，一次次的失敗，從沒(méi)讓我們動(dòng)搖過(guò)自己的信念，超厚濾材、大容塵量、CADR值大，噪音值達(dá)標(biāo)的凈化器終于在日以繼夜的努力中，用了近一年時(shí)間成功研發(fā)出來(lái)了。

秦剛：到這里，是不是辛苦的研發(fā)過(guò)程，就算告一段落了？

劉顏萍：大致結(jié)構(gòu)成型后，一些細(xì)微的設(shè)計(jì)也要完善，就是更換濾芯報(bào)警系統(tǒng)。那時(shí)候?qū)＜医ㄗh使用目前市面上大家都在采用的計(jì)時(shí)報(bào)警方式。

但我們認(rèn)為不精確，存在誤差，比如上海的空氣質(zhì)量較北京的空氣質(zhì)量好，開(kāi)機(jī)相同的時(shí)間，北京的濾芯污染一定比上海的要嚴(yán)重。因此我建議使用濾芯容塵報(bào)警模式，濾芯容塵滿了就會(huì)提醒更換。

為此，我們斥巨資購(gòu)買(mǎi)了美國(guó)進(jìn)口的顆粒物釋放儀，在專(zhuān)門(mén)的風(fēng)洞里進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，模擬各種環(huán)境下的空氣質(zhì)量，反反復(fù)復(fù)的實(shí)驗(yàn)就為了設(shè)定嚴(yán)格的報(bào)警系統(tǒng)。

該釋放儀每使用一次，半個(gè)小時(shí)的成本在三千元左右，而為了獲得精確數(shù)據(jù)，該實(shí)驗(yàn)卻進(jìn)行了無(wú)數(shù)次。

當(dāng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)都在心疼巨額的實(shí)驗(yàn)成本時(shí)，并沒(méi)有減少我們的決心，反倒增加了實(shí)驗(yàn)的次數(shù)。在研發(fā)成功的當(dāng)天，我和我的研發(fā)團(tuán)隊(duì)都喜極而泣。

每個(gè)家庭的空氣環(huán)境都是不同的，但目前市面上的凈化器濾芯都是千機(jī)一面，很難一次性的全部清除室內(nèi)污染源，我們還專(zhuān)門(mén)研發(fā)設(shè)計(jì)了模塊化凈化技術(shù)，讓客戶能量身定制適合并專(zhuān)屬于自己家庭的專(zhuān)用凈化器。

秦剛：好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，但是銷(xiāo)售產(chǎn)品后，后續(xù)的服務(wù)跟上，也是黏住客戶的制勝之道，你是怎么考慮這一塊的？

劉顏萍：秦老師說(shuō)的太對(duì)了。售后在很大程度上，拉高銷(xiāo)售。

產(chǎn)品上市后，品質(zhì)好，兩個(gè)月就成功打進(jìn)河南、河北、山東、山西、安徽、江蘇市場(chǎng)，進(jìn)入北京多家專(zhuān)業(yè)醫(yī)院(如北京中醫(yī)院、東直門(mén)醫(yī)院、北京口腔醫(yī)院、北大口腔醫(yī)院等);兒童早教中心(如美國(guó)金寶貝兒童早教中心、英孚少兒英語(yǔ)等);大型星級(jí)酒店(如麗都皇冠假日酒店、萬(wàn)達(dá)酒店等)。

但是，空氣凈化器的售后服務(wù)已經(jīng)成為很多企業(yè)發(fā)展的瓶頸。也是被廣大用戶所詬病的地方。

從自己以往購(gòu)買(mǎi)的凈化器經(jīng)歷中，我對(duì)此是深有體會(huì)，所以我在產(chǎn)品上市之初就嚴(yán)格要求必須做好售前、售中、售后服務(wù)。服務(wù)比銷(xiāo)售更重要。我們只有真切的為客戶著想和服務(wù)，讓客戶從產(chǎn)品質(zhì)量到售后服務(wù)，都有極致地體驗(yàn)，才能讓客戶真正的認(rèn)同我們。

所以要求團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售過(guò)程中認(rèn)真執(zhí)行服務(wù)戰(zhàn)略。

在用戶購(gòu)買(mǎi)前，專(zhuān)業(yè)的檢測(cè)團(tuán)隊(duì)會(huì)為用戶免費(fèi)用經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)標(biāo)定的大氣檢測(cè)設(shè)備，進(jìn)行上門(mén)檢測(cè)，根據(jù)用戶的實(shí)際環(huán)境搭配相應(yīng)濾材。

在產(chǎn)品銷(xiāo)售之初，銷(xiāo)售人員在介紹完產(chǎn)品后，客戶不相信，擔(dān)心實(shí)際效果達(dá)不到宣傳的那么好，為解決客戶的后顧之憂，也本著對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)的自信，我決定在客戶使用初期，提供免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)，讓用戶免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品10-20天，感覺(jué)好了才購(gòu)買(mǎi)，若感覺(jué)一般，產(chǎn)品拉走，分文不收。

俗語(yǔ)說(shuō)得好，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話。就這樣依靠免費(fèi)策略，我?guī)ьI(lǐng)米微的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，做到了98%以上的購(gòu)買(mǎi)率和60%以上的復(fù)購(gòu)率。

用戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，我們的服務(wù)才正式開(kāi)始。我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)月都會(huì)定期為用戶提供上門(mén)服務(wù)，為客戶檢測(cè)機(jī)器性能、檢測(cè)室內(nèi)空氣質(zhì)量，讓用戶真正看到自己室內(nèi)的空氣質(zhì)量改善情況;另外根據(jù)機(jī)器報(bào)警提示，團(tuán)隊(duì)還為客戶提供48小時(shí)免費(fèi)上門(mén)更換濾材等售后服務(wù)保障，通過(guò)與蘇寧合作的全國(guó)1600多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)24小時(shí)進(jìn)行快速響應(yīng)服務(wù)。

秦剛：這樣快速發(fā)展后，還有沒(méi)有碰到瓶頸，后面是怎么解決的？

劉顏萍：有碰到瓶頸，還是在銷(xiāo)售上，單靠自己的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，力量還是 有限。

2015年，我參加了秦王會(huì)威海線下聚會(huì)。當(dāng)時(shí)看到第一批與自己一起學(xué)習(xí)的同學(xué)，都發(fā)展迅速，像玩車(chē)教授不到一年時(shí)間估值已經(jīng)達(dá)到6個(gè)億，豬易網(wǎng)也成功獲得了融資。

當(dāng)時(shí)，受到很大的觸動(dòng)?；貋?lái)以后，我不僅堅(jiān)定了要走新媒體路線的決心，也與團(tuán)隊(duì)成員探討出適合自己的自媒體、社群營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方式，逐漸加大了在新媒體運(yùn)營(yíng)方面的投入。

在這期間，按照秦大講的最火的牧場(chǎng)模式，組建了自己的社群。把我們死忠的粉絲客戶在群里反復(fù)交流，最后從中誕生了我們很多的代理商與合伙人。

我們是在2016年5月份推出新的合伙人模式，不到兩個(gè)月已經(jīng)回款500多萬(wàn)，目前不到一年時(shí)間公司估值從2000萬(wàn)到2個(gè)億。

未來(lái)我們?cè)诖_保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)前提下，會(huì)重點(diǎn)做一件事情：打造專(zhuān)業(yè)的垂直社區(qū)。

我們會(huì)建立以愛(ài)呼吸、愛(ài)空氣為主題的俱樂(lè)部，組織線上線下的公益、知識(shí)講座、健康活動(dòng)、生產(chǎn)基地參觀旅行等活動(dòng)，圍繞專(zhuān)注空氣凈化器這個(gè)品牌，打造及擴(kuò)大知名度，提升老用戶活躍度與粘性，增加各種類(lèi)型的新用戶。

公司在研發(fā)技術(shù)上，也會(huì)利用專(zhuān)業(yè)軟件采集中國(guó)每天有多少人在使用凈化器，以及使用習(xí)慣等等的用戶行為數(shù)據(jù)，對(duì)用戶使用凈化器的行為進(jìn)行分析，開(kāi)發(fā)更加貼合消費(fèi)者的產(chǎn)品、服務(wù)以及周邊衍生品。

創(chuàng)業(yè)是艱難的，投入與堅(jiān)持，都會(huì)耗費(fèi)掉人無(wú)數(shù)的精力。但是，如果你真懂這個(gè)行業(yè)，你還是要學(xué)會(huì)堅(jiān)持，堅(jiān)持做好的出品，堅(jiān)持自己的提升。希望我的故事，能帶給大家啟發(fā)！

我是秦剛，希望我的微信公眾號(hào)，能夠給大家?guī)?lái)一些不同的聲音。

秦剛簡(jiǎn)介：自明星天使投資人，現(xiàn)居加拿大，1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車(chē)網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席總裁。

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